トップ営業のナレッジ「仕組み化できている」企業は2割程度／サンクスラボキャリア調査

　サンクスラボキャリアは、中堅・中小企業の営業部門・インサイドセールス部門に所属する営業担当者を対象に「営業ナレッジの属人化とAI活用の実態」に関する調査を行った。

トップ営業のナレッジ共有、「仕組み化」は2割

　はじめに、「社内の『トップ営業のトークや商談パターン』の共有・仕組み化の状態」について質問したところ、「明文化・仕組み化されていて誰でも使える」と回答した人は2割となった。

　一方で、「一部共有されているが属人的」（46.5％）、「ほとんど共有されていない」（23.8％）と回答した人は合わせて約7割となり、トップ営業のナレッジが属人的な状態にとどまっていることが明らかになった。

仕組み化できない原因は「経験と感覚への依存」が最多

　前問で「一部共有されているが属人的」「ほとんど共有されていない」と回答した人に、「社内でトップ営業のトークや商談パターンを仕組み化・共有するうえで、課題だと感じていること」について質問したところ、次のような回答結果となった。

「営業ノウハウが個人の経験や感覚に依存している」が約6割にのぼったことから、トップ営業の強みが言語化されにくく、再現可能な形で共有されていないことがわかった。

　さらに、そのノウハウを持つトップ営業は多忙であることが多く、ナレッジ化に割ける時間や体制が不足しているという構造的な課題がうかがえた。

営業AI「効果を実感」はわずか18％　活用と成果にギャップ

　続いて、営業活動におけるAI活用の有無と、その効果の実感について調査した。「営業活動でAIを活用した経験と、その効果の実感」について質問したところ、次のような回答結果となった。

　AIを「活用したことがある」人は6割以上いる一方で、「十分に効果を実感している」のは約2割にとどまるという結果になった。

AI活用で成果を感じている企業に共通する活用法TOP3

　前問で「現在も活用しており、十分に効果を実感している」と回答した人に、「営業活動において、どの場面でAIを活用しているか」について質問したところ、次のような回答結果となった。

　成果を感じている企業は、提案やクロージングといった業務の前に、「記録」「整理」といった基盤業務からAIを活用している点が共通していた。

AI活用の不安は「成果が出るか」「社内で使いこなすのが難しそう」

「AIによる営業支援について、どのような不安や懸念があるか」について質問したところ、次のような回答結果となった。

営業AIの活用先　1位は「提案資料・メール作成支援」

「トップ営業の商談データをAIに学習させて、提案力やクロージング力を持つ営業AIを育てられるとしたら、どの業務で活用したいか」について質問したところ、次のような回答結果となった

AI活用で重要視されるのは「AI活用のための仕組み・運用体制」

　最後に、「今後、営業活動をより効果的に進めるために、会社として必要だと思うもの」について質問したところ、次のような回答結果となった。

　AIツールの機能そのものよりも、「使い続けられる仕組み」「成果につながる運用体制」が重視されていることがわかった。また、導入にとどまらず、現場に定着させ、継続的に効果を生み出す体制づくりが求められていることもわかった。