2026年は「AIによるナレッジの武器化」 に関心、年始の「タイムラグ」を実感約7割／インゲージ調査

　コミュニケーションプラットフォーム「Re:lation（リレーション）」を提供するインゲージは、ビジネスパーソン500名を対象に「新年に向けた営業組織の実態に関する調査」を実施した。

約7割が年始の「タイムラグ」を実感。休暇明けの初動に課題

　長期休暇明け（年始）の業務再開時、スピーディーにトップギアで業務に戻れる層は26.6％にとどまり、全体の73.4％が何らかの「タイムラグ（時間的ロス）」が発生していると感じている実態が判明した。その期間は「1日程度（31.0％）」や「2～3日程度（26.4％）」がボリュームゾーンとなっており、組織において、年始の数日間は「本来のパフォーマンスを発揮できていない期間」となっていることがわかった。組織的なスタートダッシュを切るための初動に課題があることが浮き彫りになった。

パフォーマンス低下の要因は「情報の整理・把握」の実務ロス

　タイムラグを招く要因として、モチベーションの切り替え（50.4％）に次いで、「休み中の連絡事項の整理・把握（38.0％）」や「必要な資料・メールの検索（22.4％）」、「過去の商談経緯の思い出し（20.2％）」といった実務面が上位を占めている。これは、単なる「やる気」といった精神論ではなく、情報の分断や検索コストといった「実務的な仕組み」の不全が、組織の生産性を物理的に阻害していることを示している。

組織の標準化はわずか7.6％。特定個人への依存が浮き彫りに

　担当者が不在（退職や病欠等）の際、顧客対応の品質を維持するための「情報の標準化・共有」が十分になされている組織は7.6％だった。また、約5割の役職者が、部下からの「過去の経緯」や「資料の場所」に関する質問で自身の業務時間を削られており、情報が「個人の記憶」に依存している実態が明らかとなった。特定個人の不在が組織全体の停滞を招くだけでなく、管理職の生産性までも奪っている「属人化の負の連鎖」が起きていることがわかった。

セールス強化への取り組み、約7割が「具体的な施策に着手できていない」現状

　組織的な営業力の底上げを目指す「セールスイネーブルメント」について、実際に具体的な施策を実行できている企業は29.2％にとどまり、残りの約7割が未着手の状態であることが明らかとなった。そのうち3割以上が「取り組みたいがリソース不足（32.6％）」を理由に挙げており、営業の仕組み化の重要性を認識しながらも、現場の多忙さやリソースの欠如によって、理想とする組織体制の構築が停滞している実態がうかがえる。

2026年は「AIによるナレッジの武器化」へ関心がシフト

　社内データから必要な情報を「AIが瞬時に発見・要約」する仕組みに対し、約6割が生産性の向上を確信している。2026年に注力したいIT投資として「営業資料のデジタル管理（46.8％）」や「生成AIを活用したナレッジ検索（28.8％）」が上位に挙がっており、蓄積した情報を組織の知恵として再利用する「ナレッジの資産化」への意欲が高まっていることがわかった。