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売れる営業スタッフが必ず持っている「正しいコンパス」とは?

 トークが上手く、商品知識が豊富にも関わらず結果が出ない……という営業スタッフは山ほどいる。その一方、口下手で知識もあやしいのにダントツの結果を出す営業スタッフもいる。売れる営業スタッフとダメ営業スタッフの別れ道になる要素は何だろうか?それはズバリ「正しいコンパスを持っているかどうか」である。トップ営業スタッフが身につけているコンパスについて述べたい。

狂ったコンパスを持つ営業はとんでもない場所へ……

 あなたは登山をしたことがあるだろうか?

 私は数回あるが、いずれも山道があり、そこを歩いて行けば頂上に到着するタイプの山だった。高さも1,000メートル以下で、時間さえかければ誰でも到着できる。ほとんど準備せずに気楽に臨んだものだった。

 しかし、これが道のない険しい山だったらどうだろうか?地図や食料、そして方向を示す「コンパス」を必ず準備するはずだ。山で方向を見失えば命とりになる。コンパスは必需品であるが、もしそれが狂っていたら……。どこへ向かっていいのかわからなくなり遭難してしまうだろう。山登りの成功はコンパスにかかっているのだ。

 

 これは営業活動でも同じことが言える。営業のコンパスとは「価値観、考えかた」といったもの。結果を出している営業スタッフでもコンパスが狂えば、とんでもない場所にたどり着いてしまう。私自身、何度となく進む道を間違ってきた。コンパスを持っていなかったわけではない。しかし、それが狂っていた。

ダメ営業スタッフ時代の考えかた

 まずは営業活動に対する考えかた。ダメ営業スタッフ時代は“お客様がその場で契約してくれるのがいちばん”という考えを持っていた。たしかにその場で決まれば効率がいいし、これほど楽なことはない。商品によっては即決の場合もある。しかし、私が扱っていたのは住宅。一般的に一生で、いちばん大きな買い物だ。そんな大きな買い物を誰が即決するだろうか?にもかかわらず、初めて会ったお客様に「私に任せてもらえませんか」などと迫ったこともある。もちろん、ドン引きされたが。過去の私は本当にバカだった。これは相当ズレた考えかただといえる。

 また、価値観もかなりズレていた。お客様よりも会社の利益、そして自分が楽になることばかり考えていた。もちろん「お客様の役に立つ行動をすべきだ」ということは知っていた。しかし、結果が出ない以上、背に腹はかえられない。お客様に対して「良いことだけ伝え、こちらか不利になることは一切言わない」という方針をとるしかないと思っていたのだ

 デメリットを隠しメリットだけを伝えれば上手くいくのか?そんなことはない。これでうまく行くことなどほぼなかったし、仮に隠しごとをして契約したとしてもトラブルに。ヘビーなクレームに悩まされたものだ。とにかく長年の間、私のコンパスは狂った方向をさしていた。だからこそどんな活動をしても、自分が望んでいない場所にたどり着いてしまったのだ。

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