58.4％が「営業人員が不足」と回答　開発優先の傾向で営業ノウハウ不足も課題／ウィルグループ調査

　ウィルグループの総合人材サービスを手掛けるウィルオブ・ワークは、運営する営業代行サービス「セイヤク」にて、IT企業で働く20歳以上の男女529名を対象に、「営業課題に関するアンケート調査」を実施した。

58.4％が「営業人員が不足している」と回答。営業活動を行ううえで不足しているのは「ノウハウ」

「あなたの会社の営業人員は十分だと思うか」と質問したところ、「大きく不足している（15.7％）」、「やや不足している（42.7％）」と58.4％が営業人員の不足を感じていることがわかった。

　また、「営業活動を行ううえで不足しているリソースは何か（複数回答）」と質問したところ、「営業経験・ノウハウ（38.2％）」という回答が最多だった。次いで、「営業人員（36.1％）」、「営業活動に割ける時間（21.2％）」という結果となった。単に人手不足だけでなく、営業に関する経験や知見の蓄積が十分ではない、と感じている人が多いということがわかった。

IT企業の注力分野は営業よりも開発がやや多い傾向

「あなたの会社では営業と開発のどちらにより注力していると感じるか」と質問したところ、「開発に注力している（38.0%）」、「営業に注力している（21.9％）」という結果になった。「ほぼ同じくらい」と回答した割合は28.8％で、両立を図っている企業も一定数見られますが、「開発に注力している」と感じる割合がやや多い結果だった。

　さらに、「開発が優先されている」と答えた人を対象に「営業よりも開発が優先されることでどんな影響があると思うか」と質問したところ、「営業活動に必要な人員が確保できない（36.3％）」が最も多い結果となった。次いで、「新規顧客開拓のスピードが遅くなる（30.8％）」、「営業戦略が十分に練られない（29.9％）」といった影響があることがわかった。

営業活動において最も大変だと感じるのは「初回商談の獲得」

「営業活動において最も大変だと感じるのはどの段階か」と質問したところ、「初回商談の獲得（37.2％）」という回答が最多となった。次いで、「アプローチ方法の設計（29.7％）」、「既存顧客フォロー（29.3％）」という結果だった。初回商談の獲得が課題と感じる割合が高いことから、見込み顧客の発掘やアポイント獲得の段階で苦戦する傾向があることがわかった。