勉強会は実施したあとが勝負！ 顧客紹介につながる「個別フォローアップ」のアジェンダを紹介

成果を生み出す「個別アプローチ作戦」　目的とアジェンダを紹介

　パートナー企業の営業パーソンたちが、どのような1日を過ごしているか想像してみましょう。営業パーソンは多くの商材に囲まれ、日々の業務に終われて過ごしているのではないでしょうか？ そんな中で、夕方からベンダーの勉強会。しかも初めての商材。日中には訪問先や社内との打ち合わせも多数あり、心の中は「早くあの業務をやらなくちゃ…」と思っているでしょう。

　そのため勉強会のコツ（前半）でお伝えしたように、勉強会を行う前にその目的や具体的なゴールを明確にして参加者へ共有しなければ、営業パーソンの興味関心や熱量は引き出せません。では、勉強会のあとはどのような活動を行うべきか？それは個別のフォローアップです。

　たとえば勉強会をオフラインで実施した場合、勉強会の前後で積極的に名刺交換をしてくださった方、勉強会中に質問をしてくださった方数名に個別面談を打診します。勉強会を一緒に企画してくれたパートナー企業の担当者様に、個別面談を行うメンバーを選定・打診していただくのも良いでしょう。「パートナー企業の方により効率的に成果を創出していただくため」など、相手が「面談してみよう」と思えるようなスクリプトを考えてみてください。

　個別でのフォローアップは何をするかというと、私の場合、次のような目的とアジェンダを設定しています。