商談「後」で活用する資料
商談後に、検討を前に進め受注を手繰り寄せる資料が「社内検討用資料」と「課題解決用資料」のふたつです。
社内検討用資料
一次商談でも二次提案でも、その商談後すぐに送付し、見込み顧客側の社内稟議で活用してもらうための資料のことです。これも、営業資料と考え方は同じで、商談で活用した資料をそのまま送付してしまうと、発見がありません。
社内検討用資料には、
- 商談で見込み顧客からもらった質問とその回答
- 商談中に話していたプランに絞ったシミュレーションや今後の進め方
- 見込み顧客に合わせた事例の追加
- 自社サービスを検討するにあたって必要な情報や知識の提供
などのページを、商談中に活用した資料に差し込んだものを送付しましょう。比較検討勝率の向上が期待できます。
前回の連載で詳しく解説しています。
課題解決用資料
社内検討用資料は「検討を進めようとしている顧客」向けに作成します。しかし、そもそも検討してくれているかどうかわからない場合もあります。その場合は、顧客が抱えている課題をサービスではなく「お役立ち情報」で解決できるように情報をまとめた「課題解決用資料」を送付します。
たとえば、そもそもどうやって検討を進めれば良いのかわからないという顧客もいるかもしれません。その場合は「検討の進め方」というコンテンツを。
ほかには、たとえば弊社の場合だと「営業資料でつくってほしいスライドを用意するのに時間がかかる」というお客様に、営業資料の骨子をイメージできるように「訴求点の整理方法と資料構成への落とし込み方」という方法を資料にまとめて送付しています。
