商談を獲得するための資料
まずは、インサイドセールスなどが活用する商談を獲得するための資料です。
サービス紹介資料（送付用）
サービスサイトの資料ダウンロードのCTAとしても活用されるサービス紹介資料ですが、ここではインサイドセールスが活用するものを指します。
制作できるメンバーが限られている場合は、ダウンロード用の資料と同じものでも良いですが、余裕があれば「送付用」に調整されたサービス紹介資料を用意しましょう。
「送付用」とは、見込み顧客ごとに都度カスタマイズした資料のことです。たとえば、人材紹介業界の担当者の資料請求が発生したら、事例ページを人材紹介企業の事例に変更し、見込み顧客用に調整したサービス紹介資料を送付します。
業界別・課題別 サービス紹介資料
上記の送付用のサービス紹介資料は、ダウンロード用のサービス紹介資料を少し調整したものになりますが、この「業界別・課題別 サービス紹介資料」は、構成からガラッとその業界・課題別に変更したもののことを指します。
| サービス紹介資料（送付用）の構成例 | 業界別 サービス紹介資料の構成例 |
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上記のように、特定の顧客セグメントに特化した資料構成になります（※ 利用方法や機能が多く解決策がイメージしづらいSaaSなどのプロダクトでこの資料を作成すると効果があります）。
ただ、作成しても使わないといったケースも有り得るため、リード情報を多数保有していて、特定の業界やニーズのターゲットに絞り込んで顧客拡大したいといった営業戦略がある場合に着手することをおすすめします。
業界別・課題別 事例集
同様に、業界別・課題別に事例ページを蓄積していき、それをひとつにまとめた資料のことです。フォローする顧客の業界や課題に合わせて適切な事例集を送付することで、商談化が期待できます。
サービス紹介資料よりも、より検討に近い（スコアが高い）見込み顧客に送付するものになります。
