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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「資料」で営業の脱属人化を! コンテンツセールスのススメ

「商談では使わないページ」はありませんか? 受注率を高める営業資料改善のTips


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 セールス・イネーブルメントがトレンドであるように、営業組織の成果・スキルの標準化を図りたいと考えている企業が増えています。一方で、SFAやSales Techでそれを実現しようとするとハードルが高く苦戦することも。そんな中、著者が経営するConeでは「資料」というコンテンツを活用することで営業標準化を実現する「コンテンツセールス」という手法をクライアントに提供しています。本連載では、脱属人化を図るコンテンツセールスについて具体的に紹介していきます。第2回は、セールス・イネーブルメントの第一歩である「営業資料の改善方法」を解説します。

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セールス・イネーブルメントの第一歩は、営業資料の改善から

 営業組織の成果・スキルの標準化を図るためにセールス・イネーブルメントに取り組む企業が増えてきていますが、まずそもそもセールス・イネーブルメントとは何なのでしょうか。たとえば、次のような定義が存在しています。

“Sales enablement is the process of providing the sales organization with the information, content, and tools that help sales people sell more effectively.”

(セールスイネーブルメントとは、営業チームがより効率的に販売を行うための情報、コンテンツ、ツールを提供するプロセスである)

出典:TOPO社「insights and Research for Maketing, Sales Development and Sales」

 つまり「いままで営業パーソンによってばらばらだった営業方法を整備し、誰でも効率良く成果が出せるようにしよう」という取り組みのことと言えるでしょう。

 セールス・イネーブルメントの実践では、営業データの蓄積・可視化・分析とそのデータの活用が重要になります。

 しかし、CRMやSFAをはじめとしたクラウドツールは、使いこなすことが難しく、ツールを運用すること自体が目的化してしまい、本来の目的である営業の標準化が達成できていない企業も多いのが現実です。

 そこでまず取り組んでほしいのが、「営業資料」の改善による営業の標準化です

 次項から、みんなが売れる状態をつくるための「営業資料の作成・改善方法」について紹介します。

次のページ
「使ってないページ」はありませんか? 受注率を上げる資料の改善ステップ

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この記事の著者

株式会社Cone 代表 佐藤立樹(サトウリキ)

立命館大学卒業後、2019年株式会社Coneを設立。資料作成代行サービス「c-slide」, 記事作成代行サービス「c-blog」などのBPO事業を展開し、BPOサービス比較サイト「b-pos」をリリース。BPO事業は累計支援企業900社超、比較サイトは累計掲載200社超の経験から、コンテンツマーケティング...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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