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BtoB・BtoC企業の新規商談時の課題、約87％が「自社サービス内容の説明」と回答／PRIZMA

SalesZine編集部[著]

2024/09/18 05:00

　PRIZMAは、新規営業担当者（BtoB／BtoC）506名を対象に「新規商談時の課題に関する調査」を実施した。

新規商談全体における課題、BtoB企業の第1位は「受注率」、BtoC企業の第1位は「商談率」

「Q4：新規商談全体における課題は何ですか？（複数回答可）」と質問したところ、次の結果になった。

【BtoB】

「受注率」49.2％
「商談率」38％
「自社サービス／商品の説明」28％
「自社サービス／商品と顧客ニーズのマッチング」24.8％
「リード率」24.4％
「契約単価」21.2％
「顧客からの信頼獲得」20％
「顧客ニーズの正確な把握」19.6％
「その他」0.4％

【BtoC】

「商談率」32.8％
「受注率」31.6％
「約単価」29.7％
「自社サービス／商品の説明」23.4％
「顧客ニーズの正確な把握」23.1％
「リード率」19.9％
「自社サービス／商品と顧客ニーズのマッチング」18％
「顧客からの信頼獲得」17.6％
「その他」0％

新規商談時のコミュニケーションにおける難しさ、BtoB企業の第1位は「自社サービス／商品の説明」、BtoC企業の第1位は「自社サービス／商品と顧客ニーズのマッチング」

「Q5：新規商談時のコミュニケーションにおいて難しさを感じることは何ですか？（複数回答可）」と質問したところ、次の結果になった。

【BtoB】

「自社サービス／商品の説明」51.2％
「自社サービス／商品と顧客ニーズのマッチング」49.2％
「顧客ニーズの正確な把握」44％
「顧客からの信頼獲得」28.4％
「その他」0.4％

【BtoC】

「自社サービス／商品と顧客ニーズのマッチング」52.3％
「顧客ニーズの正確な把握」43％
「自社サービス／商品の説明」40.2％
「顧客からの信頼獲得」31.3％
「その他」0％

BtoB企業・BtoC企業ともに約87％の人が「自社サービス／商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがある」と回答

「Q7：自社サービス/商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがありますか？」と質問したところ、次の結果になった。

【BtoB】

「よくある」31.6％
「時々ある」56％
「あまりない」10.8％
「全くない」1.6％

【BtoC】

「よくある」26.6％
「時々ある」60.6％
「あまりない」10.2％
「全くない」2.7％

口頭や文字だけの説明が難しいと感じる理由、BtoB企業の第1位は「サービス／商品内容が複雑」、BtoC企業の第1位は「専門用語が多く、理解してもらいにくい」

　Q4「新規商談全体における課題」で「受注率」を回答した人かつ、Q7「自社サービス／商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがある」と回答した人に、「Q8：難しいと感じる理由を教えてください（複数回答可）」と質問したところ、次の結果になった。

【BtoB】

「サービス／商品内容が複雑なため」57.3％
「専門用語が多く、理解してもらいにくいため」47.3％
「説明に時間がかかるため」36.4％
「顧客の関心を引きづらいため」36.4％
「競合他社との差別化が難しいため」23.6％
「具体的な事例や根拠を示しづらいため」21.8％
「その他」0.9％

【BtoC】

「専門用語が多く、理解してもらいにくいため」50％
「説明に時間がかかるため」44.7％
「顧客の関心を引きづらいため」44.7％
「サービス／商品内容が複雑なため」38.2％
「具体的な事例や根拠を示しづらいため」36.8％
「競合他社との差別化が難しいため」18.4％
「その他」0％

伝わりやすい営業資料にするための要素、BtoB企業の第1位は「調査結果を活用したデータ」、BtoC企業の第1位は「動画コンテンツ」

　Q4「新規商談全体における課題」で「受注率」を回答した人かつ、Q7「自社サービス/商品内容を口頭や文字だけで伝えることは難しいと感じたことがある」と回答した人に、「Q9：伝わりやすい営業資料にするために、どのような要素を追加すればいいと思いますか？（複数回答可）」と質問したところ、次の結果になった。

【BtoB】