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いまや購買プロセスは売り手主導から買い手主導となりました。営業は勘や経験による属人的な活動から脱却し、AIやSales Techを駆使した営業DXの推進、セールス・イネーブルメントによる組織力の強化、カスタマーサクセス・パートナーサクセスによる共創など、新たな価値提供を実現するための「改革」を迫られています。しかし、改革は一度で終わるものではありません。刻一刻と移り変わる時代の流れに応じて、常に思考を巡らせ、行動し続ける必要があります。今、自社は何をすべきなのか。どの戦略・戦術が最適なのか。迷っている組織も多いでしょう。その解決の鍵は、先駆者たちの「改革の軌跡」の中にあるのではないでしょうか。「SalesZine Day 2024 Winter」では、最前線で活躍する先駆者たちが営業改革の「ビフォーアフター」を振り返りました。2024年1月に開催した本イベントのセッションレポートをまとめています。ぜひご一読ください。
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マネジメントリソース不足を解消せよ！ サークレイスが語る“The Model”導入成功のカギ
何らかのマーケティング・セールス課題を抱え、解決するために「The Model」の導入を検討する企業は多い一方、導入しても運用に失敗し、成果が出せない状況に陥るケースは枚挙に暇がない。The Modelを組織に導入するために必要な体制や要素とは一体何なのか。2024年1月25日に開催された「SalesZine Day 2024 Winter」に登壇したサークレイスの田代氏は、The Model導入における失敗の要因と、導入成功のカギとなる組織改革について解説した。
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「背中を見せる」育成はもはや限界！ 最短で人材を育て、目標達成し続ける組織をつくる「型」と「しくみ」
営業組織には事業活動を維持・発展させるために高い数値目標が設定される。しかしマネジメントや戦略が不明瞭・不十分だと無駄な仕事が増えてしまい、いつしか「目標は達成できないことが当たり前」という風土が生み出されてしまう。2024年1月25日開催のSalesZine Day 2024 Winterに登壇したソフトブレーン 川上大樹氏は、「目標達成が当たり前となる営業組織」に必要な要素として「型」と「しくみ」に着目。そのふたつを用いて営業組織を強化し、目標達成を支える営業パーソンを最速で育て上げるための方法論を解説した。
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商談数300％の成功事例も！ 顧客のニーズをAIで狙い撃つ、新時代の営業術「インテントセールス」
今、自社のサービスに興味・関心がある顧客を知ることができたら──。営業職の理想を叶えるのが、インテントデータを活用した営業手法「インテントセールス」だ。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterでは、国内初のインテントセールスSaaS 「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供するSales Marker 代表取締役 CEO 小笠原羽恭氏が登壇。新たな営業手法「インテントセールス」とは何か、どれほど営業成果を向上できるのか、事例を交えて解説した。
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ROI目標対比180％超を達成！ 企業データベース×SFA活用による「ABM戦略」の課題と成果
BtoBの新規開拓営業において、ターゲット企業を明確化しリソースを集中させる「ABM（Account-Based Marketing）」が注目されている。しかし、不足しているデータをどう補完するか、既存のSFAとどのように連携すれば良いのか、悩ましく思っている組織も多いだろう。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterでは、ユーソナー 湯浅氏とセラクCCC 安部氏が登壇。企業データベースとSFAを活用したABM戦略によってROI目標対比180％超を成し遂げた事例を踏まえ、具体的な戦略設計と実践方法について紹介した。
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ホットな見込み客数216％増の事例も！ 3つの「ばらつき」を解消し展示会で成果を挙げる仕組みとは
マーケティングや営業のデジタル化が進んでも、新規顧客開拓に有効な「展示会」は多くの企業に重宝されている。しかし、その効果は最大化できているだろうか。シャノン マーケティング部 部長の村尾慶尚氏は、展示会の代表的な課題として「3つのばらつき」を挙げる。それぞれの「ばらつき」を解消し、あるいは許容しながら、高い効果につなげる方法を解説した。
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営業DXの未来図：AI時代の営業活動と人材育成はどう進化していくのか
2024年1月25日に開催された「SalesZine Day 2024 Winter」では、ZVC JAPAN（Zoom）代表取締役会長 兼 社長の下垣典弘氏が登壇し、「営業DXの未来図：ZoomのAI活用による営業力、組織力アップ！『Zoom Revenue Accelerator』を発表」と題したセッションを展開した。Zoomが新たに発表したAI搭載の会話型インテリジェンスソフトウエア「Zoom Revenue Accelerator」が、営業DXにおいてどのような革新をもたらすのか。AI時代の営業活動のあり方や、人材育成におけるAI活用について解説した。
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インサイドセールス立ち上げから、AI活用まで──ソフトバンクに学ぶ「顧客主語」の組織改革
2024年1月に開催された、SalesZine主催のオンラインイベント「SalesZine Day 2024 Winter」。基調講演には、ソフトバンクの法人第三営業本部、カスタマーサクセス本部でそれぞれ本部長を務める原田氏と上永吉氏が登壇し、自社の法人営業部門における組織改革の軌跡を振り返った。コロナ禍前の2018年、「世の中の変化」「アナログな営業活動の限界」に直面したソフトバンクが従来の営業活動を変えるために行った取り組み、その基盤となった「顧客主語」のカルチャーとは。
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「仮説提案営業」を組織に実装しよう！ トップ営業に頼らない“誰でも売れる”営業組織のつくり方
『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』（日本実業出版社）の著者、JOENパートナーズ 代表取締役社長CEO／営業人財育成コンサルタントの城野えん氏がSalesZine主催のオンラインイベント「SalesZine Day 2024 Winter」に登壇した。大手IT企業を中心に「仮説提案営業」の実装を行ってきた城野氏。今回のセッションでは、仮説提案営業の基本エッセンスや、初回商談までの流れ、仮説提案営業を実装した組織の事例などが紹介された。
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営業改革のその先へ！ エン・ジャパン 野田氏×jinjer 竹田氏に聞く「新たな価値提供」
Sales Tech活用や組織体制の再構築、人材育成──多くの企業がさまざまな角度から営業改革に取り組んでいる。しかしその真の目的は「変化の激しい時代にあっても、顧客や社会へ新たな価値を提供すること」ではないだろうか。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterの基調講演「営業改革の真の目的とは？ 若手責任者ふたりが語る、営業改革と事業創造のBefore → After」では、エン・ジャパン 野田勇次郎氏とjinjer 竹田圭吾氏が登壇した。急成長中の事業を牽引するふたりのキーパーソンが、両組織の営業改革の道のりと、その先の未来で目指す「新たな価値提供」について意見を交わした。
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Xpotentialが語る「セールスイネーブルメント×データサイエンス」で実現する営業人材育成とは
SalesZineが2024年1月にオンライン開催した、各社が営業改革の事例やノウハウを共有するイベント「SalesZine Day 2024 Winter」。Xpotential（エクスポテンシャル）からは、代表取締役社長 兼 CEOの山下貴宏氏と取締役副社長 兼 CDOの梅野真也氏が登壇し、「セールスイネーブルメント×データサイエンスで実現 “ROIがわかる”営業人材育成とは」と題した講演を行った。本稿では、同講演の内容を整理しつつ、セールスイネーブルメントについての理解を深めていこう。
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組織改革の“起点”となるVisibleな組織へ 富士通のセールス・イネーブルメント実践
2020年に新規営業を行うインサイドセールス組織を立ち上げた富士通。会社の利益を創り出すフロント機能として組織が拡大し、必要になったのが「継続的に成果を出し続けるための仕組みづくり」だった。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterでは、富士通でセールス・イネーブルメント組織の立ち上げを担った山口湧大氏が登壇。トップセールスに依存しない、データに基づく効率的かつ効果的な組織づくりと、組織の成長を支える「Enablementサイクル」の実践について具体例を交えて解説した。
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『両利きの営業力』著者・角川氏が解説！ 顧客主導の時代を勝ち抜く営業戦略と「1＋4の施策」
購買プロセスが顧客主導となった現代、営業は自社の営業プロセスに則った活動から「顧客中心」の活動へと変革を求められている。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterでは、『両利きの営業力』（日本経済新聞出版社）の著者であるトライツコンサルティング 角川氏が登壇。ハイテク＆ハイタッチの「両利きの営業力」の重要性と、それを強化する具体的な施策について解説した。
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「7割の営業担当に明らかな変化」 伊藤忠テクノソリューションズのチャレンジャー・セールス・モデル実践
営業ハイパフォーマーの行動特性を明らかにした『チャレンジャー・セールス・モデル』（著：マシュー・ディクソン・訳：三木俊哉／海と月社）。多くの営業パーソンが理想としてきたモデルだが、具体的な営業活動への落とし込みと実践ができていない営業組織も少なくない。SalesZine Day 2024 Winterに登壇した伊藤忠テクノソリューションズ・五十嵐淳氏は、「理想論で終わらせない！ チャレンジャー・セールス・モデルの実践」と題したセッションで、具体論への落とし込みと行動変容に挑戦している伊藤忠テクノソリューションズの事例を紹介した。
