決め手は「Salesforceとの連携」
──はじめに、御社の事業内容と橋場さんの役割についてお聞かせください。
HRBrainは「Power to the people」というパーパスを掲げ、人口減少による人材不足や働き方の多様化をはじめとする多くの人事課題を解消すべく、タレントマネジメントシステムや組織診断サーベイなどのクラウドシステムと人事コンサルティングを提供しています。私は戦略推進室のメンバーとして、Salesforceの活用を中心に、ビジネスサイド全体の生産性向上につながる設計構築、運用の推進を担っています。
──御社が「Sales Marker」を導入された当時、どのような課題を抱えていたのでしょうか。
当時は、ちょうどアウトバウンドセールスを開始するタイミングでした。我々が提供するタレントマネジメントサービスのホワイトスペースは非常に大きいと考えています。というのも、近年「従業員1人ひとりのパフォーマンスや生産性を上げたい」「育成プランをもっとシャープに洗練させたい」というニーズが確実に顕在化しているためです。とはいえ、すべての企業様が自ら問い合わせてくださるわけではありません。それまで行っていたインバウンドセールスに加え、こちらから積極的にアプローチするアウトバウンドセールスが重要だと考えました。
そこで課題となったのが、導入済みだったABMツールの活用方法です。そのツールでは企業の業種や規模感といった属性情報はわかるものの、その企業がタレントマネジメントや組織診断サーベイに興味関心があるかどうかまではわからず、今アプローチすべき企業や、その優先順位を見極めることができませんでした。
加えて、代表電話番号へ架電し、そこから人事担当者へつないでもらうのにも苦労しましたね。ニーズの有無がわからない企業に対して、担当者につながるかどうかわからないアプローチを続けることで、余計な労力がかかっていました。このような課題を解消し、解像度が高いアプローチを実現するためのツールを探していたところ、「Sales Marker」に出会いました。
──「Sales Marker」導入の決め手もうかがえますか？
企業の属性情報はもちろん、インテント（興味・関心）データや部署の直通番号を把握できる点が魅力的で、2023年2月に試験的に導入しました。
また、当社は顧客情報をすべてSalesforceで管理しており、従来のABMツールでも、Salesforceのリードと取引先データを自動で紐づける機能を活用していました。Salesforceと連携できるか否かがツール選定のもっとも重要な基準だったため、トライアル中にAppExchange機能が開発されたのは大きかったですね。これが決め手となり、本格的なリプレイスに至りました。
