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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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新時代の営業術「インテントセールス」(AD)

1ヵ月で20件のエンタープライズ商談を獲得! HRBrainが実践するインテントセールス戦略

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 2024年1月26日、Sales Markerが開催したインテントセールスカンファレンス「Sales Marker Live 2024」。同イベントで、HRBrainはベストインテントセールス賞 インテントシグナル(CRM連携)を受賞しました。同社の戦略推進室 橋場洋介さんによれば、「Sales Marker」を活用したインテントセールスの実践は、適切なタイミングで適切な顧客にアプローチする“伴走型”営業スタイルを可能にすると言います。今回は橋場さんへのインタビューを通じ、同社が「Sales Marker」を導入した背景や具体的な活用方法、成果を探りつつ、インテントセールスが営業の現場にもたらすインパクトに迫ります。

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決め手は「Salesforceとの連携」

──はじめに、御社の事業内容と橋場さんの役割についてお聞かせください。

HRBrainは「Power to the people」というパーパスを掲げ、人口減少による人材不足や働き方の多様化をはじめとする多くの人事課題を解消すべく、タレントマネジメントシステムや組織診断サーベイなどのクラウドシステムと人事コンサルティングを提供しています。私は戦略推進室のメンバーとして、Salesforceの活用を中心に、ビジネスサイド全体の生産性向上につながる設計構築、運用の推進を担っています。

──御社が「Sales Marker」を導入された当時、どのような課題を抱えていたのでしょうか。

当時は、ちょうどアウトバウンドセールスを開始するタイミングでした。我々が提供するタレントマネジメントサービスのホワイトスペースは非常に大きいと考えています。というのも、近年「従業員1人ひとりのパフォーマンスや生産性を上げたい」「育成プランをもっとシャープに洗練させたい」というニーズが確実に顕在化しているためです。とはいえ、すべての企業様が自ら問い合わせてくださるわけではありません。それまで行っていたインバウンドセールスに加え、こちらから積極的にアプローチするアウトバウンドセールスが重要だと考えました。

株式会社HRBrain 戦略推進室 橋場洋介さん

そこで課題となったのが、導入済みだったABMツールの活用方法です。そのツールでは企業の業種や規模感といった属性情報はわかるものの、その企業がタレントマネジメントや組織診断サーベイに興味関心があるかどうかまではわからず、今アプローチすべき企業や、その優先順位を見極めることができませんでした。

加えて、代表電話番号へ架電し、そこから人事担当者へつないでもらうのにも苦労しましたね。ニーズの有無がわからない企業に対して、担当者につながるかどうかわからないアプローチを続けることで、余計な労力がかかっていました。このような課題を解消し、解像度が高いアプローチを実現するためのツールを探していたところ、「Sales Marker」に出会いました。

──「Sales Marker」導入の決め手もうかがえますか?

企業の属性情報はもちろん、インテント(興味・関心)データや部署の直通番号を把握できる点が魅力的で、2023年2月に試験的に導入しました。

また、当社は顧客情報をすべてSalesforceで管理しており、従来のABMツールでも、Salesforceのリードと取引先データを自動で紐づける機能を活用していました。Salesforceと連携できるか否かがツール選定のもっとも重要な基準だったため、トライアル中にAppExchange機能が開発されたのは大きかったですね。これが決め手となり、本格的なリプレイスに至りました。

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休眠リードから50件以上の商談を獲得

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この記事の著者

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社Sales Marker

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/5728 2024/05/22 11:00

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