「しくみ」＝システム化がもたらす3つの変革
次いで川上氏は、「型」に「しくみ」を組み合わせるメリットを解説した。データ・事実に基づいて育成を行う際、その受け皿となるのが「システム」だ。「しくみ」とはつまり、「システム化」と言い換えられる。
「システム化によって、情報収集の手間を圧倒的に削減できます。結果として顧客の理解スピードが圧倒的に向上し、会議資料作成の手間を削減でき、そして何より、部下やメンバーの育成ポイントを客観的に明確化できるのです」（川上氏）
前述した歯車の説明に当てはめると、「型」で「指導」を行い、「行動変容」を促す。それらの歯車が実際にうまくかみ合っているのかどうかを、SFA/CRMというITツールで検証していくのだ。
SFA/CRMを導入するメリットはさまざまだが、大きな変化として「時間」「マネジメント」「育成」という3つの変革が営業組織内で生じると川上氏。まず「時間」について、営業担当者は「役員もマネージャーもSFA/CRMを見てください、我々はその間に営業活動に行ってきます」と言えるようになり、上層部向けに会議資料をつくる必要がなくなる。結果的に顧客接点を持つ時間が増え、組織の目標達成率が高まるのだ。
次に「マネジメント」では、上司の「あれどうなった？」に端を発する無駄なやりとりがなくなる。案件の確度や気になる部分は上司自らSFA/CRM上でドリルダウンしながら確認でき、その段階で打ち手を考えることができる。マネージャーの部下に対する言葉は「あれどうなった？」から「次はこうしよう」に変わる。
最後の「育成」では、「デジタル育成」が可能となる。各個人の営業特性がSFA/CRMに蓄積されていくため、上司と部下で面談する時も事実ベースで改善点を指摘・提案できるのだ。これら3つの変革をもたらすSFA/CRMを「しくみ（システム化）」として「型」と組み合わせることで、育成の強度は高くなると川上氏は語る。
ただしSFA/CRMは、情報が集まらないと意味がない。その中でソフトブレーンの「eセールスマネージャー」は、画面遷移することなく1回で入力が済むため、営業担当者の負担が少なく、導入・運用のハードルが圧倒的に低い。さらにそれらの情報はマルチアウトプットでき、シングルインプットで会議資料も人脈リスト、注目施策のリストも随時アップデートされていく。加えて、SNS機能を活用することで営業活動における悩みや相談を部内のほかのメンバーや上司、他部門に共有でき、ノウハウやアドバイスの情報提供・横展開が進んでいく。現時点で5,500社以上・185業種以上で採用され、利用継続率は95％に達するという。
「今まで行っていた複数のExcelへの入力作業がなくなり、生産性が圧倒的に変わります。結果的に営業力も強化され、育成にも有効活用できます」（川上氏）
以上のようなかたちでソフトブレーンは、営業を科学するアプローチに基づき「型」をつくるナレッジと、「しくみ」をつくり上げるeセールスマネージャーを組み合わせてサービスを提供している。川上氏は「この『型』と『しくみ』の組み合わせが、営業目標達成に向けて重要なファクターになるのです」と改めて念押しし、セッションを締めくくった。
