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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「背中を見せる」育成はもはや限界! 最短で人材を育て、目標達成し続ける組織をつくる「型」と「しくみ」

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「背中を見せる」は限界! 育成にDXを導入すべき理由

「型」と「しくみ」は連動させる必要がある。その理由について、川上氏は2030年時点の労働者の増減を予測した内閣府資料をもとに「AIの普及やデジタル化の加速にともない、高付加価値、高額で売れる能力を身につけないと、営業パーソンとしての存在価値はなくなる」という予測を示した。そして、これからの時代も価値を発揮し、目標達成に貢献する営業パーソンを育成するために、営業の領域でも「DX」が必要になると言う。

 ここで川上氏は、営業DXを「IT活用により新たな営業スタイルへ変革し、営業の品質と生産性を高め、業績向上や目標達成につなげること」だと定義したうえで、「『背中を見せて育てる』という旧来の育成手法が限界を迎えているのです」と指摘。人材の流動性が高く営業の即戦力化が求められている現在、デジタル活用により育成方針を明文化し、データ・事実に基づいて誰でも人材を育成できる体制が必要だと言う。

「ただし、人を育てるのはあくまで人です。デジタルツールをうまく活用し、DXに基づいた育成を行う必要があります」(川上氏)

 また、DXに着手しないと、上司と部下(育てる側と育てられる側)のギャップが著しく広がっていくと指摘する。マネージャーは優秀な成績を出して昇進し、今も営業案件を抱えていることが多い。そのため時間がなく、もともとセンスや口伝により成果を上げてきたため、体系的な育成ノウハウもない。一方、部下はリモートワークが増えて上司と会う機会も少ない中、会社から早期戦力化を求められ、どうすれば良いか正解を早く知りたいと考えている。

「そのギャップを埋めて最速で人材を育成し、目標達成できる組織にするため、『型(明文化)』と『しくみ(データや事実)』が必要になってくるのです」(川上氏)

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2,000人以上のトップセールスから生まれた「5ステップ70スキル」

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:ソフトブレーン株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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