インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、非対面で営業活動を行う手法、および部門・職種を指します。
マーケティングから引き継いだリード（見込み顧客）を、フィールドセールスへトスアップすることが主な役割です。
インサイドセールスをうまく機能させるためにはツールの活用が欠かせません。なぜなら、インサイドセールスの業務を効率化したり、特有の課題を解決したりできるためです。
そこで、まずはインサイドセールスについて解説していきます。
インサイドセールスの業務内容
インサイドセールスは「inside＝内側」「sales＝営業」という意味から、内勤営業のことです。主な業務内容は、以下の3つに分けられます。
- リードナーチャリング（見込み顧客の育成）
- リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）
- 商談創出
具体的には、マーケティングが獲得したリードをインサイドセールスが引き継ぎ、一人ひとりに対する適切なコミュニケーションやアプローチによりリードの関心度を高めていきます。その中から見込み度が高いリードを見極めて商談を創出し、フィールドセールスへとトスアップします。
営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスで分業化することで、それぞれの業務に集中できる点がメリットです。
また、リードへのアプローチは、電話やメール、Web商談システムなどを活用して行い、対面することはありません。そのため自宅などのオフィスではない場所でも働けることから、テレワークとの相性が良い点も導入メリットの一つとされています。
インサイドセールスの課題
インサイドセールスは導入するメリットが大きい反面、注意すべき課題もあります。
たとえば、マーケティングとフィールドセールスとの間に位置する部門のため、他部門との連携が課題となります。マーケティングがどのような経緯で獲得したリードなのか把握しなければ、適切なアプローチができません。また、フィールドセールスが最適な提案をするためには、インサイドセールスで行ったヒアリングやアプローチの内容を共有することが必要です。
しかし、部門が異なると導入しているツールも異なるため、スムーズな連携ができずに情報共有が滞り、対応スピードが遅れたり見当違いな提案をしたりするリスクにつながります。
また、インサイドセールスはテレワークで行われることが多いため、「誰がどのリードに対応しているのか」「どのリードがどのくらいの見込み度なのか」といった情報が属人化してしまい、情報共有ができずに重複対応や対応漏れなどが考えられるでしょう。
営業の属人化は、人材教育にも影響することにもなりかねません。ノウハウが共有できないため、インサイドセールス担当者によって成果が大きく変わってきたり、対応品質にばらつきが生じたりします。
インサイドセールスのツール導入のメリット
インサイドセールスの業務をうまく回していくためには、ツールの活用をおすすめします。ツール導入のメリットを4つ紹介するので、参考にしてください。
業務が効率化する
インサイドセールスの業務を効率化できる点がメリットの一つです。
たとえば、インサイドセールスは電話やメールなどを活用して多くのリードにアプローチするため、一人のリードに紐づいて「属性」「関心ごと」「アプローチ履歴」「問い合わせ履歴」などのさまざまな情報を管理しなければなりません。これらの情報をExcelなどで管理していると必要な情報を探しにくくなりますが、ツールを活用することですぐに情報を見つけられるようになります。
また、インサイドセールスが活用できるツールには多くの機能が搭載され、施策実行の仕組み化や分析の自動化ができるため、業務の効率化につながります。
チーム内で情報共有しやすくなる
ツール内にリードに関するあらゆる情報が蓄積されていれば、チーム内での情報共有もスムーズになります。誰がどのリードを担当し、どのようなアプローチをしたのか把握できれば、重複対応を防ぐだけでなく、適切なアドバイスやフォローも可能になるでしょう。
営業ノウハウを共有できる
ツールを活用すると、営業ノウハウの共有も促進できます。「スムーズにアポイントを取れたセールストーク」「リードに関心を持ってもらえた営業資料」「ベテラン社員のWeb商談の録画データ」など、成果を出すためのヒントとなるノウハウを蓄積でき、組織全体の営業力を底上げできるでしょう。
マーケティングやフィールドセールスとの連携がスムーズになる
マーケティングやフィールドセールスとの連携に関する課題も、ツールの導入によって解決が期待できます。
たとえば、フィールドセールスと同じSFA/CRMを活用すると、同一ツール内で情報共有が可能です。また、SFA/CRMとマーケティングのMAを連携しておけば、データを自動で同期できるため、スムーズに情報が共有できます。
インサイドセールスのツール導入のデメリット
インサイドセールスのツールを導入すると、業務効率化や情報共有などの面でのメリットが期待できます。その一方で、注意したいデメリットも存在するので覚えておきましょう。
大きなデメリットで言うと、ツール導入に際するコストや手間です。
ツールは毎月の利用料金だけでなく、初期費用やカスタマイズ費用などのコストがかかる場合もあります。毎月の予算内でなければ、ツールが社内で大きな負担となってしまうため、事前に試算して適切な利用料金かを判断しましょう。
また、ツールを導入するために社内の体制を整えたり、実際にツールを利用するメンバーに使い方を教えたりしなければなりません。こうした作業を省いてしまうと「チーム内や他部門との連携が滞る」「メンバーが使いこなせず社内に浸透しない」などの課題につながる場合もあるため、注意が必要です。
インサイドセールスツールの主な種類
インサイドセールスツールとは、インサイドセールスの業務に活用できるツールの総称です。インサイドセールスは業務内容が多岐にわたるため、目的や必要な機能などによってさまざまなツールを活用できます。インサイドセールスツールとして活用できるツールの主な種類は以下になります。
なお、次章では具体的なツールを紹介していきますので、あわせてお役立てください。
- MAツール
- SFA/CRMツール
- 名刺管理ツール
- Web商談ツール
このほかにも、多様な業務効率化ツールをインサイドセールスツールとして活用できます。
インサイドセールスツールの選び方・チェックポイント
インサイドセールスツールには多様な種類があるため、自社に合ったツールを選定するのが難しそうと考えている人もいるでしょう。そこで、ツール選定のポイントをお伝えします。
目的や業務内容に合っているか
複数のツールを比較検討していると、どれも良さがあるため「あれもこれも導入したい」という気持ちになりますが、まずは「なぜツールを導入するのか」を重視しましょう。インサイドセールスツールを導入する理由を洗い出し、目的に沿った機能を持っているツールに絞ることが重要です。
また、自社の業務内容に沿った機能が搭載されているか確認しましょう。たとえばメールやチャットなど複数のチャネルを活用している場合は、マルチチャネルに対応しているツールだと安心です。
利用料金は予算内か
ツール選定の際に重要な検討材料になるのが、利用料金です。多くのインサイドセールスはクラウドで提供されるSaaSのため毎月の利用料金がかかるので、予算を事前に算出したうえでツールを選定しましょう。
現場で使いやすいか
せっかくツールを導入しても、インサイドセールスの現場で活用できなければ運用が定着せず、課題解決につながりません。そのため現場での使いやすさを重視して選定することが重要なので、あらかじめ無料トライアルなどで現場担当者に試してもらうと良いでしょう。
サポートを受けられるか
操作方法や活用方法などに関する疑問や悩みが発生することも珍しくありません。そうしたとき、手厚くサポートしてくれると安心です。ツールによって「メールのみ」や「毎月の定期ミーティングあり」などサポート体制が異なるため、自社のニーズに合ったものを見つけましょう。
【MAツール】導入の効果とおすすめツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティング活動を自動化するためのツールなので、マーケティングでしか活用されていないイメージがあるかもしれませんが、インサイドセールスの業務にも活用できるツールです。
MAツール導入のメリット・効果
MAツールは、メール配信やWebアクセス解析、問い合わせフォーム作成といった機能が充実しています。たとえば、メール配信機能を活用すると、属性や見込み度などでリードをターゲティングして最適なメールを送ることができるため、リードナーチャリングに活用できます。さらに開封したかどうか、URLをクリックしたかどうか、といったデータの収集も可能です。
また、「メールを開封したら1点」「資料をダウンロードしたら5点」というように、リードの反応や行動に対して点数化していき、加点していくことでリードの見込み度を定量的に把握できる、スコアリング機能も搭載されています。点数が高いリードは見込み度が高いと判断できるため、リードクオリフィケーションに活用できるでしょう。 それでは、おすすめのMAツールとそれぞれの特徴を見ていきましょう。
Adobe Marketo Engage
Adobe社が提供する「Adobe Marketo Engage」は、メールやSNSなど複数のチャネル対応のため、リードとのコミュニケーションを加速できるMAツールです。搭載されたAIが業務をサポートしてくれるため、効率化を図れるでしょう。
BowNow
「BowNow」は、初めてMAツールを導入する企業におすすめできるツールです。直感的な操作性や、豊富なテンプレート、手厚いサポート体制で、今までMAツールを導入していなかった企業でもスムーズに運用できるという声があります。
Marketing Hub
HubSpotの「Marketing Hub」は、シンプルな操作性ながら機能が充実していることが特徴です。同一プラットフォーム上でCRMとも連携できるため、他部門との情報共有もスムーズになるでしょう。無料プランもあり、スモールスタートしたい企業におすすめします。
Marketing Cloud Account Engagement
Salesforce社が提供するMAツール「Marketing Cloud Account Engagement」は、Salesforce製品とシームレスに連携できます。AIがデータに基づきスコアリングを実施するため、憶測や主観を排除した判断が可能になり、より精度の高いアプローチができるでしょう。
SATORI
国産MAツール「SATORI」は、日本の商習慣にマッチした運用を望む企業に適しています。見込み度の高いリードを検出するため、商談創出のタイミングを逃しません。手厚いサポート体制も特徴で、初めて導入する企業でも安心です。
Oracle Marketing
「Oracle Marketing」はMAのプラットフォームで、BtoB/BtoCどちらでも活用できる製品が備わっています。パーソナライズした施策を得意としているため、高度なCX（顧客体験）を提供したい企業に適しているでしょう。
【SFA/CRMツール】導入の効果とおすすめツール
「営業支援システム」と言われるSFA（Sales Force Automation）や、「顧客関係管理システム」とされるCRM（Customer Relationship Management）も、インサイドセールスツールとして最適です。
SFA/CRMツール導入のメリット・効果
SFAは営業活動に特化しているため、顧客情報や案件情報、商談履歴、アクション履歴などの情報を一元管理し、売上目標までの達成度を分析するといった機能が搭載されています。
一方のCRMは、顧客情報に紐づいて問い合わせ履歴や商談履歴などの情報を管理でき、メール配信機能や問い合わせフォーム作成機能などが搭載されているツールもあります。
従来、SFAとCRMは別物とされていましたが、機能面で似通ったものがあることや、顧客に関するあらゆる情報を一元管理できることなどから、最近ではSFA/CRMとまとめて表現されるようになってきました。
SFA/CRMは営業活動全体を通して活用できるため、インサイドセールスとフィールドセールスが同一ツール内で情報共有することで連携強化につながるでしょう。
フィールドセールスは、インサイドセールスがいつ・誰に・どのようなアプローチをしたかという履歴をスムーズに引き継ぎ、商談を実施する際のヒントとなる情報を得られます。インサイドセールスは、自分が創出した商談の進捗状況を確認して受注につながったかどうかを把握できます。
おすすめのSFA/CRMツールとそれぞれの特徴をご紹介します。
Sales Cloud
Salesforce社の「Sales Cloud」は、世界的にトップシェアを誇るSFA/CRMです。世界中で導入されているだけあり多機能な点が特徴で、使いこなせるようになると業務の大幅な効率化が期待できるでしょう。優先案件の抽出や会話データの分析をするAIが搭載されており、人の目ではなかなか気づけないポイントも見逃しません。
Zoho CRM
「Zoho CRM」は、業界内で比較するとリーズナブルな料金設定でありながら、機能面にもこだわっているためコストパフォーマンスが高いと言われています。カスタマイズ性が高いため、自社の運用にマッチした仕様にすることができ、業務効率を加速します。
eセールスマネージャーRemix Cloud
「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、シンプルで見やすいインターフェースで、忙しい営業現場でもスムーズにデータを確認できます。顧客情報に紐づいて商談履歴や導入商材、クレーム情報などあらゆる情報が管理でき、状況を即座に把握できるでしょう。
Mazrica Sales
国産SFA/CRMの「Mazrica Sales」は、現場での使いやすさにこだわっているため早期の運用定着が期待できます。搭載されたAIが受注確度を予測したり、過去の類似案件からアクションをレコメンドしたりしてくれるため、リードごとの見込み度に合わせて最適なアプローチが可能です。
Knowledge Suite
「Knowledge Suite」は、グループウェアやSFA/CRM、分析ツールなどがオールインワンになったプラットフォームです。SFA/CRMの各機能に加えて、メール配信やWebフォーム作成、名刺管理、グループウェアなどの多機能を利用できます。
BALES CLOUD
「BALES CLOUD」は、AIによるメールの自動作成やワンクリックでの架電など、インサイドセールスの業務効率化につながる機能が豊富です。リードに紐づけて次回のアクションを登録しておけば通知が届くため、対応の漏れや遅れも防げます。
【名刺管理ツール】導入の効果とおすすめツール
名刺管理ツールは、名刺の情報をデータ化して一元管理できるツールです。展示会やセミナーでマーケティングが獲得した名刺情報を管理して、インサイドセールスと情報共有できます。
名刺管理ツール導入のメリット・効果
従来、紙の名刺は名刺ホルダーなどに入れて保管することが一般的でしたが、ファイリングの手間や保管場所の確保などに課題がありました。また、名刺に記載されているメールアドレスや電話番号を確認するのに、探し出す手間も膨大でした。さらに、名刺の紛失や破損などのリスクもあります。
こうした手間を削減するために名刺情報をデータ化して管理したいと思っても、情報を入力するためには多大な手間がかかり容易ではありません。
しかし、名刺管理ツールを使えばスマホカメラや専用スキャナーなどで名刺を読み取るだけで、名刺情報を自動でデータ化できます。企業別の分類化や検索機能が搭載されているため、必要な情報もすぐに確認でき便利です。
社内の名刺情報を一元管理できるため、誰がどのリードや企業と接点を持っているのかを把握したうえで、適切なアプローチができるようになるでしょう。
おすすめの名刺管理ツールのそれぞれの特徴をご紹介します。
Sansan
「Sansan」は、紙の名刺をスキャナーやスマホカメラで取り込むみ、データ化してくれる名刺管理ツールです。デジタル名刺やメールの署名も対応しているほか、オフライン・オンライン問わず社内の人脈を一元管理し、企業ごとの組織ツリーを自動生成します。100万件以上の企業データベースからリストを作成する機能も追加され、営業活動に役立つ機能が強化されています。
CAMCARD BUSINESS
全世界で1億人以上が利用しているCAMCARDの企業版「CAMCARD BUSINESS」は、名刺情報を取り込み後最短5秒という短時間でデータ化できます。日本語を含めて17カ国語に対応しているため、グローバルに展開している企業にもおすすめです。
ホットプロファイル
「ホットプロファイル」は名刺情報の管理だけでなく、社内外の人脈の可視化、営業活動の報告、One to Oneメールの配信など、インサイドセールスの業務に活用できる機能が充実しています。スマホアプリも提供しているため、外出先や移動中などでもすぐに情報を確認できて便利です。
Eight
「Eight」は名刺をスマホカメラで撮影するだけでスピーディにデータ化し、名前や会社名、部署などで検索できます。Eightユーザー同士であれば、アプリを起動してお互いのスマホをかざすだけでオンラインでの名刺交換も可能です。
【Web商談ツール】導入の効果とおすすめツール
Web商談ツールは、オンラインで商談を実施できるツールです。また、オンラインでの会議やミーティングなど社内のコミュニケーションにも活用できます。
Web商談ツール導入のメリット・効果
インサイドセールスは非対面で営業活動を進めますが、電話やメールだと声や文字だけのやり取りとなり、関係性が構築しにくいなどの課題がありました。そこでWeb商談ツールを使ってアプローチすることで、相手の表情や身振り手振りなどを確認しながら話すことができるようになります。
また、テレワークや出張などがあると、チームメンバー全員が一カ所に集まることが難しく、会議やミーティングをなかなか実施できません。しかし、Web商談ツールを使えば、離れた場所にいても顔を見ながら話すことができます。
Web商談ツールは画面共有や資料共有の機能もあるため、デモ画面や営業資料、報告書などを見せながら話を進めることも可能です。
おすすめのWeb商談ツールのそれぞれの特徴を見ていきましょう。
Zoom
「Zoom」はコロナ禍でユーザー数を伸ばし、現在でもオンラインでの商談や会議などで多く活用されているオンライン商談システムです。プライベートで利用した経験のある人は、抵抗なく導入できるのではないでしょうか。
最大1,000人が参加できるため、大規模なオンラインセミナーでも活用されています。1アカウントの利用で、1回のWeb商談が40分以内であれば、無料プランも利用可能です。
Google meet
Google社が提供する「Google meet」は、ネットワーク状況に応じて自動で設定が調整されるため、ストレスなく快適な会話ができます。画面や資料の共有のほか、発言内容の字幕表示やアンケートなどの機能もあり、多用途に活用できるツールです。録画機能もあるため、商談の振り返りにも活用できます。
bellFace
「bellFace」は、デジタル名刺により手軽に自己紹介をしたり、相手には見えないトークスクリプト（台本）を表示したりするなど、電話を活用した営業活動に役立つ機能が充実しているクラウド電話システムです。特許を取得したリモートコントロール機能は、ホスト側の画面の操作権限をゲスト側に付与できるため、契約手続きなどのシーンでも利用できます。
その他のおすすめ業務効率化ツール
これまで紹介してきたツールのほかにも、インサイドセールスの業務に活用できるツールは複数あります。その中から、厳選した4製品を紹介します。
メールディーラー
メールでのアプローチがメインの組織には「メールディーラー」がおすすめです。対応状況が可視化できるため、対応の漏れや重複がなくなり取りこぼしを防ぎます。テンプレートを活用することでメールの文面を一から考案する必要がなくなるうえに、対応品質の均一化も図れるでしょう。メールだけでなく電話やLINEのやり取りも一元管理できるため、さまざまなチャネルでのリードナーチャリングが可能です。
Musubu
日本におけるインサイドセールスの役割は、マーケティングからリードを引き継いでナーチャリングすることが一般的です。このようなインバウンド型のインサイドセールスはSDR（Sales Development Representative：反響型）と言いますが、アウトバウンド型のインサイドセールスもあります。それがBDR（Business Development Representative：新規開拓型）です。
「Musubu」は、BDRに適したインサイドセールスツールと言えます。140万件以上の企業データベースから豊富な検索軸によって絞り込んだ営業リストを抽出でき、メール配信、さらには結果の分析も行えます。活用方法がわからなくても、導入サポートや活用支援といったサポート体制が充実しているため、スムーズに運用が定着できるでしょう。
APOLLO SALES
「APOLLO SALES」もBDRで活用できるインサイドセールスツールで、営業リストの作成と営業施策の実行を行います。具体的には、メール営業と、企業のWebフォームからのフォーム営業で、それぞれの施策の結果をスコアリングするため、見込み度に応じてネクストアクションを実行することが可能です。
Chatwork
インサイドセールスの業務では「誰がどのリードを担当するか」「どの案件がどのくらい進んでいるか」といった情報をリアルタイムで共有しなければ、業務が滞ってしまいます。そのため、チーム内のコミュニケーションが業務効率化のカギと言えるでしょう。
ビジネスチャットの「Chatwork」は、チームのコミュニケーションを加速するツールです。個人同士のダイレクトチャットや、案件やチームなどのグループチャットなどができるため、電話やメールよりも手軽にコミュニケーションを図れます。
インサイドセールスツールを活用した成功事例
最後に、インサイドセールスツールを活用して成果につながった2社の企業事例を紹介します。
株式会社マネーフォワード
株式会社マネーフォワードのインサイドセールスチームは、ツールの活用によって業務効率化とモチベーションアップを実現しました。
たとえば、以前は20分かけて電話でヒアリングを行い、システムにヒアリング内容を入力する作業があり、大変さを感じていました。そこで、ヒアリングを電話ではなくアンケートにしたところ、一人あたりのヒアリング時間が20～30分から5～10分に短縮でき業務効率化につながりました。
また、ビジネスチャットとCRMを連携し、フィールドセールスがSFA/CRMの内容を更新するとビジネスチャットに通知がくるよう設定したことで、自分が商談化した案件の成果を確認できるようになり、モチベーションの向上にもつながったそうです。
さらに、マーケティングと連携を図り、MAとCRMを活用してリードのWeb行動からニーズや関心ごとを分析したうえでアプローチする取り組みを開始。リードが求めている情報を提供できるようになったことで、商談の創出数も大幅に増加しました。
株式会社ジェイック
株式会社ジェイックはインサイドセールスの組織を立ち上げた当初からSFAを導入していましたが、業務委託やパートタイマーなど正規雇用以外のスタッフが増えていく中で、SFAの運用を見直しました。データを見やすいようダッシュボードを変えたり、架電リストを整理したりしたことで、入社後にスムーズに自走できる仕組みを整えたそうです。
また、チャットでチームメンバー同士のコミュニケーションを活性化したことで、雇用形態に関係なくチーム意識を持つようになり、全員が同じ目標に向かって進む組織を作りました。
まとめ
インサイドセールスは、他部門との連携や属人化などの課題が生まれやすく、その結果なかなか成果が出ないこともあります。しかし、自社の組織体制や業務内容にマッチしたツールを活用することで、そうした課題を解決して成果を出せる仕組みを構築できるでしょう。
インサイドセールスの業務を支援するツールは、以下のように多岐にわたります。
- MAツール
- SFA/CRM
- 名刺管理ツール
- Web商談ツール
本記事では、インサイドセールスツールの種類ごとに、導入のメリットやおすすめのツールを紹介しました。ぜひ本記事を参考に、自社に合うインサイドセールスツールを見極めてください。
