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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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なぜ日本企業では「育成」が進まないのか 山下氏が語る「セールスイネーブルメント」の効果的なアプローチ

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「営業の新時代」をテーマに、2023年10月11日にオンライン開催された「SalesZine & Beyond 2023」。本イベントに登壇したR-Square & Companyの代表取締役CEO 山下貴宏氏は、「新時代に求められる営業育成改革 〜セールスイネーブルメント〜」と題し、人事による育成ではない、営業組織のトレーニングアプローチについて講演した。本稿では、同氏による講演のポイントをおさらいしていこう。

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セールスイネーブルメントの最終目的地は「営業の動き方」を変えること

 R-Square & Companyは、「セースルイネーブルメント」に特化したプロフェッショナルサービスやクラウドサービスを提供している。山下氏は、セールスイネーブルメントという手法について「エンタープライズからベンチャーまで、またBtoB/BtoCを問わず、旧来の育成のあり方を抜本的に見直し、営業成果につながる仕組みづくりをするもの」であると説明する。

株式会社R-Square & Company 代表取締役CEO 山下貴宏氏

大学卒業後、日本ヒューレット・ パッカードにて法人営業。船井総合研究所、マーサージャパンを経て人事制度設計、組織人材開発のコンサルティングに従事。その後、Salesforceにてセールスイネーブルメント本部長。グローバルトップの営業生産性を実現。 2019年、セールスイネーブルメント特化企業、R-Square & Companyを設立。イネーブルメント分野の日本での第一人者として講演実績多数。

「Sales(営業)+Enablement(可能にすること)という横文字を見ただけではピンと来ないかもしれませんが、“人の成長を通じて、持続的な営業成果を創出する仕組みづくり”のこと、と捉えるとわかりやすいと思います。キーワードは“Enablement”。つまり、今までできなかったことをできるようにすること。営業の文脈では、営業利益・営業成果を出せるようにすることです」(山下氏)

 続けて山下氏は「セールスイネーブルメントの目的」についての留意点を述べた。

「セッションのテーマは“育成”に絞りますが、セールスイネーブルメントの最終的な目的は“営業の動き方”を変えていくことです。属人化が起こりやすい旧来型の営業組織では、営業戦略や組織体制の変化が起きた際に柔軟に対応できないため、コンスタントに売上を上げづらくなってしまいます。そこで、トレーニング、コーチング、営業向けのコンテンツのほか、ツール、システムなどを総合的に見直し、それぞれの施策を組み合わせ、“営業の動き方”そのものを変えていく必要があるのです。育成の文脈では、育成プロセスの可視化・標準化を行い、PCDAサイクルを回していくことになります」(山下氏)

 このサイクルを回していく際にまず着目すべきは「営業成果」であると山下氏は強調する。営業組織で求められている「成果」に対し、営業はどのような「行動」をとるべきなのか。またその「行動」をとるために求められる「知識やスキル」とは何か。成果から逆算してそれらを導き出し、施策に落として効果検証していくことが必要となる。

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企業成長を左右する、人材採用後の「育成」への投資

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この記事の著者

井上晃(イノウエアキラ)

ITライター・エディター。モバイル業界を中心に取材し、IoTやロボットなどを含め、多岐にわたるテーマの記事を雑誌やWebメディアで執筆。雑誌・ムックの編集にも携わる。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:R-Square & Company Inc.

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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