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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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できるプレイングマネージャーの「結果を出す部下」の育て方

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 マネージャーの仕事はさまざまあるが、その中でももっとも難しいのは“結果を出す営業スタッフを育てる”こと。営業スタッフの教育は難しく、売れる営業スタッフはなかなか育たないと言われている。新人営業スタッフに厳しく接しすぎれば、育つどころかすぐに辞めてしまうかもしれない。かといって優しくするだけでも成長しない。厳しくしてもダメ、優しくしてもダメとなると、なかなか難しいところである。そんな中、部下を育てるマネージャーもいる。実際の例を紹介させてほしい。

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“不毛な営業活動”で新人は疲弊していく

 ひと昔前まで“専マネ”と呼ばれる部下を管理するだけのマネージャーが多かった。しかし近年では自分も契約をとりながら部下を育てるプレイングマネージャー、つまり“プレマネ”が多くなっている。今は自分の契約をとるのも難しい。そのうえ部下や後輩の教育までしなくてはならない。これはかなりしんどい。

 たとえば新人営業スタッフを育てるとする。多くのプレマネは「とりあえず1週間、このリストに訪問してみろ」と言って放置する。結果が出ないと聞けば「もっと気合いを入れてやれ」と精神論しか言わない。ここまでひどくないとしても、近しい指導をしているマネージャーは少なくないし、それで部下が育つことはほとんどない。世の中には「こんな指導をされたら絶対に営業が嫌いになるだろうな」という活動をさせられている人が多いのだ。

 あるとき、駅で待ち合わせしていると若い営業スタッフ近づいていて「名刺をください」と声をかけてきた。断ったが、しつこく食い下がってくる。理由を聞くと「今、営業研修中でして、名刺を集めているんです」と言っていた。朝から晩まで通りすがりの人に声をかけているという。ひと昔前の営業スタッフでもキツく感じるのに今の若者には耐えられないだろう。こんな指導をしていたら、せっかく採用した有能な人材が辞めてしまうことになる。今でもこんな指導をしていることに驚くばかりだ。

 私の事務所には定期的に営業スタッフが飛び込んでくる。あるとき、リフォームの新人営業スタッフが飛び込んできたことがあった。「近所で工事をしますので」とかんたんな挨拶をしたあと、「高性能の新素材が出まして、こんな効果がありまして……」と突然外壁の塗り替えの話をしてきた。塗り替えにまったく興味がないことを伝えると「わかりました……」と力なく返事をした。

 疲弊している様子を見かねて「たいへんだね。どのくらい飛び込みしているの?」と聞くと「マネージャーの指示で朝8時30分から暗くなるまでです」とため息交じりに答える。“数打ちゃ当たる”の方針で営業活動を行い、もちろん結果は出ていない。マネージャーに言われるまま、不毛な営業活動を続けているままでは辞めるのも時間の問題だろう

 これは訪問だけではない。研修先でのこと。研修後の飲み会で、ほとんどの新人営業スタッフが「テレアポがつらくて滅入ります」と話していた。その会社のマネージャーに「なぜテレアポをさせているのですか?」と質問したところ“新人営業スタッフに度胸をつけさせるため”と言っていた。精神面の強化について全否定はしない。しかし、これでは成功体験を得られず、やればやるほど営業が嫌いになってしまう。実際、退社する営業スタッフが後を絶たない。

 どんなに能力が高い人でも嫌いなことに対しては力を発揮できないものだ。本当は結果を出せる力を持っている人が会社を去っていく。こんな思いをして辞めた人たちは二度と営業をやらないし、周囲の人に「営業だけはやめたほうが良いぞ」と言うに違いない。間違ったやり方のせいで、“営業は辛い”といった悪いイメージが広がってしまう

 ではできるマネージャーはどうやって部下を育てているのだろうか?

次のページ
自ら工夫できる営業を育てるためのシンプルな方法

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5204 2023/10/17 07:00

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