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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イチから学ぶパートナーセールス

パートナー企業の「良き相談相手」となるべし! 成約確度の高い企業を紹介してもらうコツ

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 海外ではもはやあたりまえの職種となっている「パートナーセールス」。日本でもパートナーセールスに取り組む企業が増えてきた一方、事例やノウハウが少なく、基本的な知識や活用法を学びづらい状況にあります。本連載では、パートナーサクセス社にてエバンジェリスト・コミュニティマネージャーを務める佐々木さんが、パートナーセールスをイチから解説。第6回では、自社のターゲット層と合う「確度の高い企業」を紹介してもらうポイントを紹介します。

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「成約確度の高い」企業を紹介してもらうコツ

 皆さんこんにちは。現在パートナーサクセス社にてPRM(パートナーリレーションシップマネジメント)コンサルタントを務めている佐々木です。近年セールス領域で非常に注目が集まっている「パートナーセールス(代理店営業)」。前回の第5回では、パートナー企業を育成する「パートナーオンボーディング」について解説しました。自社のサービスを提案してもらうためには、定期的に勉強会を実施し、パートナー企業との接触頻度を増やす必要があります。今まさに取り組んでいる企業も多いと思いますが、よく聞くのが次の課題です。

  1. パートナーオンボーディングを実施したにも関わらず、企業を紹介してもらえない
  2. 企業を紹介してもらえたものの、自社のターゲット層とずれている

 今回は「2.企業を紹介してもらえたものの、自社のターゲット層とずれている」という課題に注目。パートナー企業から、「自社のターゲット層と合う、成約の確度が高い企業」を紹介してもらうポイントをご紹介します。

「ターゲット企業30社」をパートナー企業と共有

 パートナー企業から紹介された企業が、自社のターゲット層とずれている。これは多くのパートナーセールス担当が陥る課題です。紹介企業が自社のターゲット層とずれてしまう理由として、次の2点が考えられます。

  1. そもそもパートナー企業が自社のターゲット層を把握していない
  2. パートナー企業は自社のターゲット層を把握しているが、次のアクションをイメージできていない

 まず「そもそもパートナー企業が自社のターゲット層を把握していない」の解決策をお伝えします。それはずばり、パートナー企業に企業紹介を依頼する際の事前準備。ここで必ず、自社のターゲット層を設定し、パートナー企業とすり合わせましょう。自社のターゲットとなるのはどのような企業か考え、そのうえでパートナー企業が紹介できるラインを探る。そのプロセスを経て、パートナー企業に紹介を依頼するターゲット層の条件を設定してください。自社だけで決定するのではなく、パートナー企業と相談してすり合わせてから展開するのが良いでしょう。

<ターゲット層の設定(例)>

  • 全国に拠点がXX店舗以上ある企業
  • 東北エリアに本社がある企業

 上記に加え、自社の「ターゲット企業リスト」を作成し、パートナー企業に共有しましょう。あまり数が多すぎると、パートナー企業でのリストチェックに時間がかかる可能性もあります。30社ほどを目安としてリストアップすると良いでしょう。ついつい大手企業をメインにリストアップしたくなりますが、難易度や業界が偏っている企業リストは、パートナー企業のやる気を削いでしまいます。さまざまな規模の企業を リストアップすることをおすすめします。

次のページ
次のアクションはこれ! 具体的な「プロセス」を提示

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この記事の著者

パートナーサクセス株式会社 PRMコンサルタント 佐々木千穂(ササキチホ)

通信建設企業にてインフラエンジニアとしてキャリアをスタート。4年間勤めた後、SI系の大手企業、外資系大手企業にてエンタープライズ営業を経験。2016年に都内ベンチャー企業に入社。パートナーセールス立ち上げアクティブ化に従事し、売上数億円を創出。2020年に出産・育休を経て、2021年に仕事復帰。20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4997 2023/08/18 07:00

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