組織改編後は「パートナーオンボーディング」が必須
パートナーサクセス社にてPRM（パートナーリレーションシップマネジメント）コンサルタントを務めている佐々木です。近年セールス領域で非常に注目が集まっている「パートナーセールス」。今回は、パートナー企業の組織改編による担当者変更・新メンバー加入に際して重要なイベントとなる「パートナーオンボーディング」についてお伝えします。
とくに次のようなニーズを抱えている方は必見の内容です。
- 昨年度と比較し、今年度はパートナービジネスを活性化させたい
- 今年度のパートナービジネス活性化のため、今行うべきアクションを知りたい
- 効果的なパートナーオンボーディングの手法を知りたい
オンボーディングによって、自社商材を「売れる商材」へ
パートナーオンボーディングの目的は「パートナー企業の育成」です。
パートナー企業はさまざまな商材を取り扱っています。その中で自社商材の提案・クロージングの件数/率を上げてもらうには、商材の強み・特徴・営業ノウハウをインプットしてもらう必要があります。自社が直販営業で培ったノウハウをパートナー企業に提供することで、一気に成約件数/率は向上します。成果が出始めれば、パートナー企業が自社商材を「売れる商材」ととらえるようになります。パートナー企業とのビジネスは、より加速していくでしょう。
パートナービジネスにおけるオンボーディングは、大きく分けて「新規パートナー企業に対するオンボーディング」と「既存パートナー企業に対するオンボーディング」のふたつがあります。今回は、実施する既存パートナー企業へのオンボーディングについてお伝えしましょう。人事組織再編にともなう担当者変更・新規メンバー加入のタイミングで既存パートナー企業に対してオンボーディングを実施することが、後々のパートナービジネスに大きな影響を及ぼすからです。
