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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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トップ営業への扉を開く「失注=力不足」の考え方

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 先日、私の知人が「不本意な部署に左遷された」という話をしてきた。 結果を出していたのにもかかわらず出世コースから外されたというのだ。一方で、たいした成果もあげていないのに、学歴と家柄の良さだけで順調に出世街道を突き進む人もいる。なんとも不公平だと思う。その点、営業職はフェアで公平な世界だ。 常識とルールを守ればどんなやり方でも数字を残した人の勝ち。学歴も家柄も人種も関係ない。また営業職はほかの職業と比べて、結果の出し方の自由度は高い。トップ営業スタッフは千差万別だが、実は共通点もある。その共通点について今回ご紹介させていただきたい。

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千差万別のトップ営業スタッフたちの意外な共通点

 以前お会いしたトップ営業スタッフのこと。その人は「新幹線で小銭をわざとばらまいて拾ってくれた人から契約をとる」といった話をしてくれた。とにかくきっかけさえあれば契約がとれるという。豪快な話だがとても凡人ができる方法ではない。その営業スタッフのみ実行可能なやり方で、ほかの営業スタッフの再現性は極めて低い。

 こういった営業の武勇伝を聞いたことがあるだろう。たとえば次のようなもの。

  • 知り合いのふりをして話しかけて契約をとる
  • 職務質問された警官から契約をとる
  • どんな反論でもはねのけて買わせてしまう

 いろいろなツワモノのトップ営業スタッフと会ってきたが、“口下手だけど粘り強くフォローして結果を出す”地味なタイプのトップ営業スタッフもいた。見た目も地味でトークも普通以下。それにもかかわらず、ダントツの成績をたたき出す。営業で結果を出すのに決まった型はなく、やり方は人それぞれなのだ。

 千差万別のトップ営業スタッフ達から共通点を見つけるのは難しい。コツコツ行動して結果を出す営業スタッフもいれば、誰も真似できないフリースタイルなやり方でトップをとる営業スタッフもいる。そんな中、私はトップ営業スタッフ共通する特徴を見つけた。

 その共通点とは、ズバリ“人のせいにしない”ということだ。

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トップ営業は、結果を“自分の問題”として受け止める

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4257 2022/12/02 07:00

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