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いまさら聞けない「ランチェスター戦略」 出張の新幹線「こだま」でこの本を読んだらよくわかりました

2019/04/24 07:00

 運営堂の森野さんが、新幹線のこだま(ときどきひかり)の車内で読んだ本を紹介する連載。初回は営業パーソンの必須教養「ランチェスター戦略」を取り上げます。「弱者が勝つには差別化だ!」という決まり文句は、この本を読まないことには実行できませんよ。

ランチェスター戦略は戦闘での勝ち負けの法則のこと

ランチェスター戦略とは、第一次世界大戦のとき、イギリスのエンジニアであったF・W・ランチェスター(1868~1946)が提唱した戦争における戦闘の勝ち負けの法則が原点です。

 ビジネスシーンでよく用いられるので、マーケティングのフレームワークかと思いますが、そんなことはなく、戦争の勝敗について考えられたものです。まずは大前提としてここを知っておきましょう。

 これをもとに田岡信夫氏が「市場占有率(シェア)を判断基準とする競争に勝つ販売戦略の理論と実戦の体系として確立」したものが、ビジネスにおけるランチェスター戦略です。その考えが氏の著書では詳しく説明されています。

 じゃあ、田岡氏の本を紹介すればよいのでは?と考える人もいるかと思いますが、この連載の趣旨は「新幹線のこだま(ときどきひかり)の車内で読んだ本を紹介する」というもの。本書『【新版】ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則』(福永雅文/日本実業出版社)は、数あるランチェスター戦略関連のものでも2018年4月に刊行された比較的新しいものであるため、書店に置いてあることが多いはずです。この記事を読んで、気になったら書店に行って、手に取って、中身を確認して、納得したら買ってみるという流れが良いかな?ということでこの書籍を選びました。

オン・ザ・こだまのトレイ

 忙しいビジネスマンの皆さんは本を読む時間も少ないでしょうから、意思決定をしやすくするお手伝いの記事という位置づけです。

 ランチェスター戦略に限らず、ビジネスの世界では孫子の兵法とか諸葛孔明の兵法とかナポレオンに学ぶとか、戦争からヒントを得ることが多いです。仕事なのに戦争の話をされても……というあなたもこの本を読んでみたら考え方が変わるはずです。世の中で上手くいっている企業の多くがこの考えに基づいて行動し(もちろん他にもいろいろ考えているはずですが)、そして成功しているからです。

第一法則、第二法則、七つのシンボル目標値を覚えておく

 本書によれば、ランチェスター戦略で覚えておきたいのはこの3つです。というか、この3つが理解できて実践できればビジネスが上手くいくのは間違いなしです。

ランチェスター第一法則(1対1の戦い、単発兵器、局地戦、接近戦に適用)

戦闘力=武器性能×兵力数

ランチェスター第二法則(集団戦、確率兵器、広域戦、遠隔戦に適用)

戦闘力=武器性能×兵力数の2乗

七つのシンボル目標値

74% 上限目標値(もうこれ以上とらないほうがよい)
42% 安定目標値(首位独走の条件)
26% 下限目標値(強者の最低条件)
19% 上位目標値(1位射程圏内に入る)
11% 影響目標値(黒字赤字の分岐点、有名無名の分岐点)
7% 存在目標値(カバー率の基準)
3% 拠点目標値(市場参入できたか否か)

 戦闘力といえばドラゴンボールが浮かんで、武器性能や兵力数といえば大戦略などが浮かんで、数字が出てこれば面倒くさいと思うかもしれませんが、たった3つのことなのでこれだけは覚えておいてください。ここさえわかればランチェスター戦略の理解がスムーズになりますから。それぞれを簡単に説明します。

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