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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Summer

導入失敗から1年後──現場ファーストの設計で再始動! LayerX松本氏に聞くCRM導入・活用の秘訣

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 CRMツールを新たに導入したものの、現場に浸透させられずにプロジェクトが頓挫してしまった──そのような経験を持つ企業は多いのではないだろうか。本稿では、LayerX セールスオペレーション 松本 福太郎氏が登壇した「SalesZine Day Summer」のセッションの様子をお届けする。SaaSプロダクト「バクラク」シリーズのリリースと事業規模拡大の裏側で、どのようにCRMを導入・活用したのか。最初の導入失敗から定着に至るまでの歩みが赤裸々に語られた。

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Salesforceの導入失敗から1年後、定着に成功した理由とは?

 SaaSプロダクト「バクラク」シリーズを提供するLayerX。セッションの冒頭では、バクラク事業部が立ち上がった 2020年8月にSalesforceを契約したものの、現場に浸透させられなかったことが明かされた。そのため、以前から利用していたスプレッドシートで案件管理を引き続き行い、2021年3月にはデータ連携ツールを使ってHubSpotとの連携を開始したという。

 Salesforceの設計が再始動したのは、Salesforceの導入失敗から1年後の2021年8月のことだ。再始動から2ヵ月後の10月にはサービス契約までの初回商談・トライアルといったプロセスを、さらにその1ヵ月後にはカスタマーサクセス業務をスプレッドシートからSalesforceへ移行した。2022年5月には、請求書の発行業務もSalesforceのデータ活用により一括で発行できるようになった。

 Salesforce導入の失敗について、松本氏はふたつの要因を挙げた。ひとつは、Salesforceの設定が複雑だったこと。ふたつめは、必要な機能が少なく、スプレッドシートで十分管理できる内容だったこと。Salesforce特有のレスポンスの遅さも相まって、スプレッドシートで十分だという結論に達したのだという。

 しかし、Salesforceが定着した2021年10月には、スプレッドシートによる管理は限界を迎えた。複数のシートに同じ内容を何度も入力しなくてはならず、現場の負担が大きくなっていたのだ。

「このような状況をうけて、“どういうかたちなら現場が楽になるか”にフォーカスして設計・実装を行ったことで、Salesforceが定着したと考えています」(松本氏)

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業務フローを大幅削減!Salesforce活用事例

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https://saleszine.jp/article/detail/3866 2022/09/13 07:00

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