さらなるスキルアップを目指し、営業を科学するSalesforceへ
──エンタープライズセールス組織拡大の軌跡について、大内さんが掌握している範囲とミッションを踏まえて教えてください。
大内 私が入社した2016年は、まだまだ組織的には大きくなく、「製造業」「金融業」など大きな単位でエンタープライズセールスの本部が構成されていましたが、ご利用いただくお客様が毎年増加し、よりお客様に合わせた提案・カスタマーサクセスを実現するために、サブインダストリーまでもカバーする営業組織へと変化しました。私たちの組織も2021年度に、化学業界専門チームとして設立されました。メンバーのキャリアは実に多彩です。外資出身が多いイメージが強いと思うのですが、国内企業のメンバーも多く、営業以外のエンジニアやサポート経験者もいます。
──大内さんの、現在に至るまでのキャリアについてうかがえますか。
大内 私は大手通信企業からキャリアをスタートさせました。収益の柱が回線通話料のビジネスモデルから、新しい多様な領域へとシフトするビジネス転換期で、入社式での社長からの祝辞は、「安定した企業に入社しいつまでもこの会社で働くと思って働くのではなく、いつかは会社を離れても活躍できるように自分自身のキャリアを磨いて欲しい」というものでした。そして、実際に新規事業のチームに配置され、エンジニア職を3～4年ほど経験しました。案件はなかなか獲得できず、獲得後も保守まですべてを担当する必要があり、たいへんな仕事でしたが日々新鮮でしたね。その経験もあり、キャリアプランをきっちり立てるのではなく、楽しい仕事、活躍したいと思える方向で柔軟にキャリアを選択してきました。前職の外資系ソフトウェアベンダーで営業を経験し、今に至ります。
──エンジニアからキャリアをスタートされ、現在はSalesforceで営業部長を務められています。Salesforceを活躍の場として選んだ理由についてお聞かせください。
大内 Salesforceに入社したのは、産休・育休明から復帰し1年後のタイミングでした。産休前より営業職に就いており、お客様をいちばん理解して直接価値訴求ができる営業の面白さを知り、この仕事を極めていきたいと考えていました。そこで、「セールスを科学する会社」であるSalesforceに興味を持ち、営業のノウハウ・スキルが詰まったこの会社なら、自分のスキルやキャリアをさらに伸ばすことができると考えました。
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営業の本質に迫る、顧客の経営に関わる提案が醍醐味
──エンタープライズセールスとして顧客に向き合ってきた中で、もっとも印象に残っているエピソードがあればうかがえますか。
大内 ある化学メーカー様における「工場の品質保証領域のご支援」案件です。SalesforceではSFAやCRMの領域がイメージされがちですが、製造業や化学メーカーでは、顧客に選ばれるために製品の品質保証や不良発生検知から原因特定と解決までの迅速化を重視されています。Salesforceで実現する領域としてはあまり認知されていないかも知れませんが、社内だけではなく社外のパートナー様や、海外ともつながって情報連携をしながら問題解決を行う仕組みは得意な領域です。ぜひご支援できればと考え、社内の製造業に詳しいエキスパートや化学領域のコンサル出身者の支援ももらいながら議論し、提案書のブラッシュアップを行っていきました。そして「業務生産性向上」などのありがちな提案ではなく、「歩留まり率」という製造業の経営目標につながる数値への効果を訴求したところ、採用していただくことができました。
営業やマーケティング領域ではなく、品質保証というものづくりに近い領域における提案ということに加え、現場の課題解決だけでなく、経営指標にまで食い込めた面白さがとても印象に残っていますね。普段プロジェクトを共に進めているソリューションエンジニアのみならず、先に挙げたような「社内の有識者」にSlackで気軽にアプローチし、助けてもらえたのも当社のカルチャーあってこそのポイントだと思います。
──御社のエンタープライズセールスの仕事で味わえる醍醐味、成長できるポイントについて教えてください。
大内 私たちが担当する化学メーカー様は、日本の製造業の中でも歴史ある企業が多く、独特な文化、商習慣もお持ちです。そのため、創業20年ほどの私たちのような若い会社がどのようなご提案ができるのか、試行錯誤しています。新しい会社ならではの文化や取り組みを参考にしていただくことも多くありますが、むしろ、私たち自身が柔軟にお客様のビジネスや文化を理解し、「こんな使い方ができるのではないか」「このような可能性があるのではないか」とやりとりをしながら、お客様との共創を目指すことがとても大事だと思っています。
経営に役立つ、営業の本質に迫るような提案によって、採用が進み、事例が増え、化学メーカー様におけるSalesforceの位置づけが、信頼できるパートナーへと変わっていけたらと思います。そのような関係性をつくっていくところに成長や醍醐味を感じますね
──チーム内で活躍している方の共通点や、チームの多様性について教えてください。
大内 男性・女性の比率は半々で、「柔軟に考えられる人」が多い印象です。まったく畑の違う領域から来た方ほど、斬新で柔軟な発想ができる傾向もありますから、採用時からバックグラウンドにこだわらず、多様性を意識しています。一方、今回一緒にインタビューを受けている木村さんのような外資IT企業出身のメンバーは、提案や資料づくりなどの営業基礎力や、お客様対応の質が高く、洗練されたコンピテンシーが備わっています。
それぞれが不得意を補い合い、強みを持ち合って切磋琢磨することで、各々がさらに成長できるチームだと感じています。営業担当が迷ったときに自身の視点からアドバイスをしたり、資料や知見を提供したり、誰もが労力を惜しまず協力しようとするんです。とくに私たちのチームは業務とは関係ないことも含め、Slackでの交流も活発ですし、協力し合える環境に恵まれていると思います。
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いつの間にかたくさん学べる！手厚いオンボーディング
──それでは、木村さんの現職までのキャリアと、現職における役割をお聞かせください。
木村 新卒で外資系IT企業に入社し、営業職として9年間在籍していました。大手から中堅、スタートアップまで幅広いお客様を担当してきました。Salesforceには2021年4月に入社し、大手化学メーカー様を中心に複数社担当しています。
──Salesforceへの転職を決めたきっかけを教えてください。
木村 まず、私がIT企業の営業職を選び、続けている理由は、ITに大きな可能性を感じているからです。お客様と向き合い、ITという武器をより良いかたちで提案・提供することによって、お客様のビジネスの成功に寄与することができると考えています。
また現在は、お客様が業界を超え、既存のビジネスに囚われずに新たなビジネスにチャレンジするケースが増えています。そこでは、新たなつながりやコミュニケーション、連携が不可欠になります。その下支えをできるのが、あらゆる顧客接点をカバーできるSalesforceのソリューション群だと考えました。スピード感を持って導入効果を感じていただけますし、コミュニティ活動も活発なSalesforceではユーザー同士がさまざまな知見やナレッジを共有する文化が根づいていることにも感動しました。
──中でもエンタープライズセールスにチャレンジしたいと考えた理由を教えてください。
木村 化学業界においてDXの動きは加速しています。一方で、大企業であればあるほど長年培ってきた文化もあり、変革に対するチャレンジへのハードルは高いです。それでも、そこに挑もうというお客様を支援し、ダイナミックな改革に参画できるところにエンタープライズセールスの醍醐味があると考えました。
──入社後、これまでの営業キャリアと比べて、成長スピードやスキルの幅はどのように進化していると感じていますか。
木村 営業として提供できる価値が大きく広がったのは間違いないと思います。入社後1ヵ月間ブートキャンプ（入社時集合研修）に参加することで、ソリューションのデモンストレーションまで行えるようになりました。また、動画コンテンツをはじめとして社内に多様な知見が用意されているため、効率良く学んで準備できるようになりました。報告業務も効率化されており、困ったときにもチャットで助けを求められる環境にあるため、ほとんどの時間をお客様と向き合うために費やしています。お客様との対話を通じて業界知識や現場業務に常時接している感覚です。
──オンボーディングはかなり充実しているんですね。
木村 オンボーディングの手厚さにはとにかく驚きました。基本的な研修以外にも、6ヵ月に渡る「ファストランププログラム」が並行して行われ、エンタープライズセールスの業務について研修チームがサポートしてくれる仕組みになっています。実際の提案活動に対するアドバイスももらえるのですが、実践的かつ体系化されていてさすがだと感じました。雰囲気づくりもすばらしく、グループワークを楽しく進められる工夫も豊富で、「いつの間にかこんなに学んでいたんだ」と充実感がありました。
その中でもとくに印象的だったのは、入社初日に行われた「感謝の文化」というプログラムに象徴されるように、Salesforceという会社を理解し、愛着を持てるようになるための時間がしっかりとられていたことです。その機会を早々に得られたことで、お客様に対しても、Salesforceのビジョン・ミッションなどを踏まえて製品やソリューションについて説明できるようになりました。
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営業の「プロ」を目指すメンバーと共に
──エンタープライズセールスとなるとシステムも複雑化し、一般的にはトラブル多い印象があります。Salesforceも同様でしょうか。コロナ禍で入社され、以来リモートワークを中心に業務に取り組まれている木村さんが、仕事で困ったときにどのように対応されているかもうかがいたいです。
木村 前職と比較しても、Salesforceではトラブルそのものが非常に少ないと感じます。信頼性の観点からシステム、セキュリティに関しても大きな投資をしています。バージョンアップなどの際の影響範囲も最小限に留められています。そして、カスタマーサポート部門が充実しており、日々の問い合わせ対応が適切に行われ、導入時に提供する資料もサポートが作成する仕組みが確立されています。お客様と向き合うのはもちろん営業担当の役割ですが、何かが起きても対応する工数はとても少ないです。
仕事で困ったときですが、大内さんも話していたとおり、助け合える雰囲気が心強いですね。先輩や上司への相談はもちろん、ちょっとしたことはオンボーディングで仲良くなった同期にSlackで相談することもあります。どんなレベルでも、困ったことには必ず解決の手が差し伸べられる文化にありがたさを感じています。
──エンタープライズセールスとして挙げている成果や現在のチャレンジなど、印象的なお仕事のエピソードをうかがえますか。
木村 化学業界を担当するうえでの気づきとして、事業部単位の縦割りになっていることが多く、特定の業務領域に限られた提案が増える傾向にあります。しかし、ひとつの事業部に導入されると効果を実感していただき、別の事業部に提案する機会をつくっていただけることが増えています。さまざまな関係者の方を巻き込み、より大きな成果につながっていくのがとても楽しいですし、やりがいを感じます。全社で顧客データをつなぐためのプラットフォームとして導入していただけるよう、提案を続けていきたいですね。
社内的には、製造営業本部内で新規開拓のチームとして期待されていますし、化学業界のユーザーコミュニティも活性化させ、知見やナレッジの共有で業界全体を盛り上げていきたいと思っています。たとえば、脱酸素など業界全体で解決すべき課題もあるため、「Net Zero Cloud 2.0」のような脱炭素に向けたツールの提案なども行っていく予定です。
──最後に大内さんから、Salesforceのエンタープライズセールスへチャレンジを検討する読者へメッセージをいただけますか。
大内 Salesforceのエンタープライズセールスは、研ぎ澄まされたセンス、能力などを追い求めているプロ集団だと思います。しかし、最初から誰もがプロというわけではなく、組織の中で揉まれながら能力が研ぎ澄まされていくように感じます。だからこそ、「顧客との共創を実現できるようなプロの営業になりたい」という思いを持っている方には、ぜひチャレンジしていただきたいです。お待ちしております。
──ありがとうございました！
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