新たな市場開拓とキャリアの成長　Salesforceのエンタープライズセールスで挑めるチャレンジとは

営業の本質に迫る、顧客の経営に関わる提案が醍醐味

──エンタープライズセールスとして顧客に向き合ってきた中で、もっとも印象に残っているエピソードがあればうかがえますか。

大内　ある化学メーカー様における「工場の品質保証領域のご支援」案件です。SalesforceではSFAやCRMの領域がイメージされがちですが、製造業や化学メーカーでは、顧客に選ばれるために製品の品質保証や不良発生検知から原因特定と解決までの迅速化を重視されています。Salesforceで実現する領域としてはあまり認知されていないかも知れませんが、社内だけではなく社外のパートナー様や、海外ともつながって情報連携をしながら問題解決を行う仕組みは得意な領域です。ぜひご支援できればと考え、社内の製造業に詳しいエキスパートや化学領域のコンサル出身者の支援ももらいながら議論し、提案書のブラッシュアップを行っていきました。そして「業務生産性向上」などのありがちな提案ではなく、「歩留まり率」という製造業の経営目標につながる数値への効果を訴求したところ、採用していただくことができました。

　営業やマーケティング領域ではなく、品質保証というものづくりに近い領域における提案ということに加え、現場の課題解決だけでなく、経営指標にまで食い込めた面白さがとても印象に残っていますね。普段プロジェクトを共に進めているソリューションエンジニアのみならず、先に挙げたような「社内の有識者」にSlackで気軽にアプローチし、助けてもらえたのも当社のカルチャーあってこそのポイントだと思います。

──御社のエンタープライズセールスの仕事で味わえる醍醐味、成長できるポイントについて教えてください。

大内　私たちが担当する化学メーカー様は、日本の製造業の中でも歴史ある企業が多く、独特な文化、商習慣もお持ちです。そのため、創業20年ほどの私たちのような若い会社がどのようなご提案ができるのか、試行錯誤しています。新しい会社ならではの文化や取り組みを参考にしていただくことも多くありますが、むしろ、私たち自身が柔軟にお客様のビジネスや文化を理解し、「こんな使い方ができるのではないか」「このような可能性があるのではないか」とやりとりをしながら、お客様との共創を目指すことがとても大事だと思っています。

　経営に役立つ、営業の本質に迫るような提案によって、採用が進み、事例が増え、化学メーカー様におけるSalesforceの位置づけが、信頼できるパートナーへと変わっていけたらと思います。そのような関係性をつくっていくところに成長や醍醐味を感じますね

──チーム内で活躍している方の共通点や、チームの多様性について教えてください。

大内　男性・女性の比率は半々で、「柔軟に考えられる人」が多い印象です。まったく畑の違う領域から来た方ほど、斬新で柔軟な発想ができる傾向もありますから、採用時からバックグラウンドにこだわらず、多様性を意識しています。一方、今回一緒にインタビューを受けている木村さんのような外資IT企業出身のメンバーは、提案や資料づくりなどの営業基礎力や、お客様対応の質が高く、洗練されたコンピテンシーが備わっています。

　それぞれが不得意を補い合い、強みを持ち合って切磋琢磨することで、各々がさらに成長できるチームだと感じています。営業担当が迷ったときに自身の視点からアドバイスをしたり、資料や知見を提供したり、誰もが労力を惜しまず協力しようとするんです。とくに私たちのチームは業務とは関係ないことも含め、Slackでの交流も活発ですし、協力し合える環境に恵まれていると思います。