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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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あたらしい営業のキャリア

営業は“一生続けられる専門職” 7つのSで営業をさらに面白くする『NEW SALES』著者・麻野さん

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 2022年6月7日、『NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則』(ダイヤモンド社)が刊行された。著者は、「みんなが売れる営業になる」を実現する「セールスイネーブルメントクラウド・ナレッジワーク」を提供する、ナレッジワークCEOの麻野耕司さん。古い営業メソッドから抜け出し、「NEW SALES」にシフトするための実践方法を、多種多様な営業組織を見てきた麻野さんならではの視点で分析し、提案している。麻野さんに、執筆の背景や、本書がどう営業組織の改革に役立つのかうかがった。

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日本の営業の価値を高める「NEW SALES」とは

──あらためて『NEW SALES』の上梓おめでとうございます。執筆されたいちばんのきっかけを教えていただけますか。

営業職にはふたつの大きな課題があります。ひとつは、企業経営の視点から見たときに生産性が低いこと。昨年マッキンゼーから出た日本の営業生産性についての調査レポートを見ても、日本の営業ROIはグローバル水準と比べて低いのは明らかです。ふたつめは、営業職が個人から見たときにも非常に満足度が低い職種だということです。ある調査によれば、営業の業務満足度はほぼ最下位で、いま大学生の9割が営業をやりたくない。 企業から見て生産性が低く、個人から見て満足度が低い仕事である状態を、このままにしておくべきではないと考えたのが執筆のきっかけでした。

──そんな問題意識の中から、どのようにしてNEW SALESへの道筋が見えてきたのでしょうか?

まず営業のことを調査し始めました。さまざまな営業組織や営業パーソンにインタビューする中でわかったことは、高い成果を上げる営業組織・営業担当と、成果を上げられない営業組織・営業担当に二極化しているということ。

株式会社ナレッジワーク CEO 麻野耕司さん

そもそも、いまは商品の情報はサイトを見ればわかる時代ですから、営業職の労働人口はどんどん減っていってるんですよね。しかし、このまま営業職がなくなるのかと言うとそうではない。営業には、年収2,000万のプレイヤーもいることがわかりました。また、生産性の高い営業組織も存在します。たとえば、私が取材したキーエンスやセールスフォース・ジャパンは独自の取り組みで高い生産性を実現しています。

この二極化した営業について、高い成果を上げているほうを「NEW SALES」、そうではないほうを「OLD SALES」と位置づけ、OLD SALESからNEW SALESへの変革が実現できれば営業をもっと生産性高く、満足度の高い仕事に変えられるのではないかと、『NEW SALES』を書きあげました。

──本書では営業担当者向けとマネージャー向けで章を分けていますよね。とくにどのような方に読んでいてほしいかを改めてお聞かせいただけますか。

営業に関わる全員に読んでほしいと心の底から思っています。というのも、営業パーソンはもちろん、営業責任者、そして営業企画の三者の視点があって初めて営業活動は進んでいくからです。それぞれの切り口からNEW SALESを目指すことで推進力が得られるはずです。

また、マーケティングやインサイドセールスも含めたビジネスサイドの皆さんにとっても役立つはずです。かつては、営業自身が顧客リストをつくってコンタクトし、商談を実施、契約後のつながりまでカバーしていましたが、その役割がいまはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスへと分かれてきました。顧客に商品・サービスを売る活動全体を広義の営業職と捉えて、フィールドセールスはもちろん、それ以外の営業職の方々にも読んでいただきたいです。

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意義報酬の重要性 営業を変える“7つのS”に込めた思い

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

尾高 志保(オダカ シホ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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