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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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売れる新人営業の育て方

「新人」を売りにすべきか? 短期成果を出すために必要な「信頼」の話

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 GWが明けて約1ヵ月。4月に新卒として入社した新人営業も先輩の力を借りながらも営業現場に出ていくタイミングではないでしょうか。高い専門性も提案力も身についていない入社1〜2ヵ月の新人営業にも成果を出させるのがマネージャーの仕事です。さて、あなたは、短期で成果を出すため新人営業たちに「新人」を売りにさせますか? 今回は、新人が短期で成果を出すための考え方について解説していきます。

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「新人営業」が顧客のメリットになり得る場合とは

「『新人』を売りにすべきか?」という議論を始める前に、そもそも「新人」であることが、なぜ顧客の発注要因となり得るのかを正しく理解する必要があります。

「新人」に発注すると、顧客にとってどんな良いことがあるのでしょうか。実際のところ新人よりも社歴の長い営業に発注をしたほうが顧客にとってのメリットは大きいですし、「顧客は営業を選ぶことができない」ために新人に発注せざるを得ないケースのほうが多いはずです。

 一方で、「新人」であることそのものが発注要因のひとつとなるケースも存在しており、いくつかのパターンが考えられますが、後述するふたつのパターンが一般的です。ひとつめは「顧客優位で取引を進められること」を重視するパターンで、ふたつめは「導入後の成果にコミットしてくれること」を重視するパターンです。

①「顧客優位で取引を進められること」を重視するパターン

 顧客は基本的に取引を優位に進めたいものです。社歴が長い営業よりも、新人営業のほうが顧客の要望を聞き入れてくれる可能性が高く、値引き交渉や導入前後の工数負担における交渉が進めやすいと考えている場合があります。

 もちろん新人営業は、このような案件の対応をしながら取引の進め方を学んでいくものであり、このパターンで受注することを避けるべきという話ではありません。一方で、マネージャーはこの案件を「御用聞き」から「課題解決パートナー」へと成長するための「気づきの場」にしていく必要があることは理解しておくべきです。

②「導入後の成果にコミットしてくれること」を重視するパターン

 発注者である顧客は、これまでにさまざまな商品を発注してきた経験から、導入した商品の価値を最大限享受するためには「担当営業のフォロー」が重要であることを理解しています。社歴が長い営業よりも、新人営業のほうが「『顧客へ価値を返したい』という想いで導入後も自社のためにいろいろと動いてくれるのではないか」、そんな期待を持っている顧客は少なくないはずです。

 このパターンが「『新人』を売りにすべきか?」という議論の際に重要となる観点です。つまり、「新人」であることそのものが発注要因ではなく、「成果コミットへの期待」であることを正しく理解する必要があります。

次のページ
新人営業でも身につけられる「信頼を生む要素」とは

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この記事の著者

株式会社ブレーンバディ COO 石原 亘(イシハラワタル)

新卒で株式会社リクルートに入社 。法人営業としてSMB〜エンタープライズまでを幅広く担当する他、営業マネジメントにも従事。卒業後、人材系スタートアップにて組織開発コンサルタントを経験。2021年にブレーンバディを共同創業。セールスアウトソーシングとセールスイネーブルメント構築コンサルティングの両軸から営業組織の拡大を支援。現在は、セールスイネーブルメントを実現するSaaSの開発を進める。▼Twitterアカウント @Wataru_Ishihara株式会社ブレーンバディ HP

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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