SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

会えない営業を救うコンテンツセールス

リベンジ商談のチャンスはコンテンツで掴め! ビジネスパーソンのための「売れる」動画制作Tips


  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 オンライン商談の機会が増加したことにより、「アジェンダを事前にお知らせいただけますでしょうか」という言葉を耳にする機会が増えました。これは、要件があいまいなアポイントが取りづらくなった半面、明確な理由があれば商談の機会を掴みやすい時代になったとも捉えられます。本連載では、こうした「会うべき理由」を求められる非対面での営業活動で大きな力を発揮する「コンテンツセールス」を行うべき理由とその有用性を解説してまいります。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

「リベンジ商談」のタイミングを掴むのは難しい

 前回の記事「コンテンツセールスは接近戦! 営業成果につながる動画コンテンツの企画づくりを学ぶ」では、「成果につながるBtoB営業の動画コンテンツ企画で留意するべき6つのポイント」のうち3点をご紹介しました。本稿では引き続き、残りの3点をご紹介します。

4. コンテンツを「再商談」のきっかけづくりに 

 トップセールスであっても、初回の商談で必ずクロージングに漕ぎつけることができるとは限りません。成約数を積み重ねるためには、再商談のセッティングが重要です。。コロナ禍以降、「近くに寄ったので」などの名目で顧客と距離を詰めることができなくなり、一度クロージングを試みるも失注してしまった顧客の「リベンジ商談」のタイミングを掴むことが難しくなってしまいました。そのため、いかに「また話を聞いてみたい」と思ってもらえるかがカギになります。そのきっかけづくりに動画コンテンツが適しているというわけです。

 このシチュエーションでは、実際に営業担当者が動画に出演し、カメラに向かって話しかける形式のコンテンツがベストです。なぜなら、「単純接触効果」を生み出し、受注につながりやすくなるためです。  

 新規営業の基本は「3回会うこと」と言われるように、新規開拓においては複数回にわたる顧客との接触を通じて新規取引の心理的バリアを崩す施策が求められます。初回商談の前後に動画コンテンツを挟むことができれば、少なくとも2回接触をすることができます。また、初回商談前に動画を通じて接触することができれば、初回商談を実質的に2回めの商談として認識してもらうことも可能です。  

 私が在籍するギグセールスでも、再商談向けの動画を積極的に活用しています。その際、顧客の信頼を獲得するためには、当社のビジネスモデルの場合、いかに組織の「メンバーが増えているか」が伝わる動画コンテンツを展開することが有効です いかに組織の「メンバーが増えている」かが伝わる動画コンテンツを展開することが有効です。

5. インタビュー動画撮影という営業活動  

 お客様事例のインタビューも立派な営業活動のひとつです。“デキる”ビジネスパーソンはインタビューや取材を嫌がるケースは少なく、むしろ好意的に受けてくれるケースがほとんどです。会社都合で断られることもありますが、「ぜひ取材させてください」とお客様に声をかける価値は大いにあるでしょう。  

 私がお勧めするのは、事例インタビューにお客様側の宣伝にもつながる内容も盛り込むことです。お客様のサービス、あるいはお客様自身が発信したくなるようなコンテンツに仕上げられると、頼まずともお客様自身がSNSでシェアしてくれたり、社内にある別案件の引き合いを紹介してもらえたりすることもあります。

次のページ
事例インタビューは本音をヒアリングする場

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
関連リンク
会えない営業を救うコンテンツセールス連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

福山敦士(フクヤマアツシ)

 新卒でサイバーエージェントに入社し、グループ会社CA Beatの立ち上げ、シロクの取締役営業本部長に就任。27歳で独立起業後、事業など立ち上げ3度のM&Aを実行。ショーケースへのM&A時、同社取締役人事本部長に就任しPMI、組織改革、採用育成、人事制度再設計、企業買収、新規事業開発...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/3409 2022/05/27 13:54

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2023年1月26日(木)10:00-16:00

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング