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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業組織の持続的な成長を目指す インテリジェント・フォーキャストの世界

給与が上がらない──慢性的な日本経済の課題に、営業組織はRevOpsで挑め!

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「失われた30年」と低迷する日本経済はよく表現される。ひとえに、日本企業の「稼ぐ力」は伸びていないと言えるだろう。この状況を打破するために「RevOps(レブオプス)」およびに「フォーキャスト(売上予測)」への取り組みが広がってきている。RevOpsとは、企業収益の向上に向け、営業だけでなく、組織全体で取り組むというもの。本連載では、このRevOpsを支援するテクノロジーを引っ提げて昨年末日本に上陸したXactly日本法人代表の福眞総一郎さんが、複数回にわたって営業組織からRevOpsやフォーキャストに取り組むためのポイントを解説していく。

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失われた日本経済の30年を取り戻すために

 現在、日本経済が置かれている状況は非常に苦しいものとなっています。バブル崩壊以降、日本経済の低迷は「失われた30年」と呼ばれ、諸先進国と比べるとGDPの成長も落ち込む一方です。日経新聞の記事によると、2021年12月の時点で時価総額世界上位1,000社のうち、日本企業はわずか5%にも満たない数字でした。国内のビジネスに関わるプレイヤーの皆さんも、日本経済の落ち込みを年々感じていることでしょう。

 私はバブル崩壊後に社会人になり、外資系IT業界で営業を中心に長年キャリアを築いてきました。2000年代初頭のITバブルもあり、成長著しい業界の中で揉まれてきましたが、それでも「あのころは良かった」と90年代前後のバブル期を懐古する話をよく先輩から聞かされたものです。「失われた」あとの世代である私にとっては、別世界の話のように聞こえました。

 現在は「強い日本経済」が復活することに、何らかのかたちで貢献していきたいと考えています。本連載では私のキャリアも活かしつつ、Xactlyが強くコミットできる分野でもある「営業」を中心に、企業が持続的に収益を最大化するための考え方や提言などをお伝えしようと思います。

解決すべきは賃金格差 給与への不満が人材流失にも

 現状の日本経済において、直近で解決するべき問題は賃金格差であると私は考えています。成長著しい諸外国の企業に比べ、日本国内企業の賃金はあまりにも少ないと言えるでしょう。実際、2020年3月に実施されたマーサージャパンの調査を見ると、その差がはっきりとわかります。調査によると、外資系企業と日系企業の年間総直接報酬を比較した場合、課長クラスで約300万円、部長クラスで約600万円も外資系企業が上回っていたのです。

 実際、給与が少ないことを理由に「国内企業から外資企業に転職したい」という方に面接時によく出会ってきました。中でも目立つのが、「所属企業に仕事で貢献している自負があるのに、いつまで経っても給与が増えない」「同僚の仕事内容を見ると明らかに自分よりも会社への貢献が少ないのに、多くの給与が支払われており、不公平感がある」という声です。

 つまり、現状の国内企業では、正当な報酬が支払われないために人材の流出が起こってしまっているのではないでしょうか。そのような転職志望者は報酬へのこだわりがあるだけでではありません。スキルが高く、自己成長を求め、「会社を良い方向に変えていきたい」という思いを持っているなど、仕事に対する志が高い方も多いです。外資の営業人材と比べても何の遜色もない、むしろ素晴らしい人材であることが往々にしてあります。本来ならば国内企業でエースとして働き、日本経済に変革を起こすリーダーになれるはずの優秀な人材が日本企業からいなくなってしまう。このような悪循環が発生しているのは不健全な状況であると言えるでしょう。

 では、彼らに正当な報酬を与えるために、日本企業には何が必要なのでしょうか。

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「真に公平」な組織でトップライン向上を目指す

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この記事の著者

Xactly株式会社 代表取締役社長 福眞総一郎(フクマソウイチロウ)

1977年生まれ。慶應義塾大学卒業後、日系製造業での営業経験を経て2003年日本IBM入社、金融機関担当営業として従事。米国本社勤務を経て2012年にヴイエムウエアに入社。担当営業、金融営業部長を経てエンタープライズ営業統括本部執行役員として国内大手企業のITインフラ、アプリ領域の変革をリード。20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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