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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業をハックする コメディケーション戦略

顧客から発せられる「失注のサイン」をキャッチせよ! 失注を受注に変える「刺さる」言葉の選び方

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 6年間の芸人生活を経て、人事コンサルティング会社のトップセールスを経験した株式会社俺 代表取締役の中北朋宏さんが提唱する、笑いのメカニズムを交えながらコミュニケーション課題を解消する「コメディケーション」のいろはを学ぶ本連載。第5回のテーマは「失注のサイン」です。顧客から発せられる失注のサインを見極め先手を打つ、「攻めの商談」を実現するためのテクニックをご紹介します。

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営業の武勇伝の影には「失注」あり

 営業職のミッションは「受注」を獲得すること。受注に関する武勇伝やエピソードが語られる場面は多いですが、当然、そうした成功体験の裏には「失注」の経験もあるわけです。営業職の方々に話を聞くと、失注した事実にショックを受けて「なぜ失注したのか?」を深掘りしていない方も少なくありません。なお、ここで言う「深掘り」とは既存・新規に限らず、失注時にお客様へ失注理由をインタビューすることを指します。

 インタビューを行うことのメリットは、同じ理由で失注を繰り返す可能性を低減できること。そして何よりも、そのタイミングではご縁がなかったとしても関係性を継続することにつながります。そうすれば、今後改めて提案の機会をもらうこともでき、中長期的には受注につながる可能性も高まります。

 かくいう私も、営業パーソン時代は商談失注後のインタビューを怠っていたひとりです。理由はシンプルで、失注した相手と会うのは気まずく、気が重くなってしまうためです。一度「お断り」をされた顧客に再度顔を合わせるのは恥ずかしく、気まずいものですよね。

失注理由がわからないと、前に進めない

 お笑い芸人から営業職にキャリアチェンジをしたばかりのころは、連日商談に挑めど、営業力も専門知識も培われていなかったことから、失注を重ねる日々を過ごしていました。しかし、何度失注を重ねても自分ひとりでは失注し続ける理由がわからず、前に進めない──そこで、いっそお客様に直接その理由を尋ねてみようと思い立ったのが自分の「失注インタビュー」のはじまりです。一例ですが、とある得意先に失注理由を尋ねたところ、次のような返答がありました。

「〇〇という会社の営業が〇〇してくれて、御社の優先順位が下がってしまったんです」

 「競合他社が現れて自社の優先順位が下がってしまった」という観点は当時の私からすると目から鱗で、そのときの感情は今でも心に刻まれています。

 失注に至る場合には、お客様から何かしらの失注のサインが発せられていることが非常に多いです。至極当たり前ではありますが、ひとつでも多くの成約を勝ち取ることを生業とする営業職としては、お客様から失注のサインを発せられる前に先んじて信頼を獲得し、受注に結び付けたいところです。

 とはいえ、お客様の商談先が自社のみ、というケースはそう多くなく、競合企業と比較されながら吟味されているケースが大半です。だからこそ、「失注のサイン」を見極めて先手を打ち、工夫をしながら「攻め」の商談を実践することが受注の獲得において重要になります。

次のページ
顧客からの「失注のサイン」を知ろう

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この記事の著者

株式会社俺 中北朋宏(ナカキタトモヒロ)

大学中退後に浅井企画に所属し、お笑い芸人として活動。お笑い芸人解散後、人事系コンサルティング会社に入社し、新商品の販売実績では2年連続MVP、中小企業コンサルティングにてMVPを獲得する。 2018年2月には株式会社俺を設立し、お笑い芸人からの転職サービス「芸人ネクスト」や笑いの力で組織を変える「コ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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