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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業をハックする コメディケーション戦略

はじめましての「7秒」で商談を制す! エグゼクティブの9割が実践する自己プロデュース術を学ぼう

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 6年間の芸人生活を経て、人事コンサルティング会社のトップセールスを経験した株式会社俺 代表取締役の中北朋宏さんが提唱する、笑いのメカニズムを交えながらコミュニケーション課題を解消する「コメディケーション」のいろはを学ぶ本連載。第3回のテーマは「自己プロデュース」。営業職をはじめとしたビジネスパーソンが自己プロデュースに取り組むべき理由、そして正しい方向の自己プロデュースへ舵を切るために押さえておくべきポイントを自身の経験を交えながら解説いただきました。

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「7秒」を制す者は商談を制す

「人は相手を第一印象で判断する傾向がある」――みなさんは「初頭効果」という理論をご存知でしょうか? 1946年にポーランド出身の心理学者ソロモン・アッシュによって提唱された心理効果です。

 また、アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンが提唱した「メラビアンの法則」によると、初対面の際、人は7秒で相手を判断し、抱いた印象は半年間持続するとも言われています。つまり、営業パーソンが初回アポの最初の7秒間で「信頼できる自分」を相手に伝えることができれば、成果が上がりやすい状態になるということです。オンライン商談が普及した昨今は、この7秒の質を高め、自分の魅力的なパーソナリティを効果的に伝える――「自己プロデュース力」の有無で成果が変わってくることをお伝えしたいです。

 営業組織に向けた講演会や研修の提供をしている私は、約1,000名を超える営業パーソンの方々にお会いしてきました。「メラビアンの法則」に則り、「自身が発する言葉」から「見た目」までを意識的につくり上げている人は非常に稀で、冒頭に述べた「7秒」を意識している人に関してはほぼゼロに等しいです。

 それに対して、エグゼクティブ層の方々にお会いするとほぼ全員が意識的に自己プロデュースに取り組んでいます。一例ですが、私が長らくお世話になっている外資系コンサルティングファームの元パートナーの方は26歳から現在に至るまで、25年間帝国ホテルに通っています。理由を尋ねると、「日々、企業の役員以上の役職の方々と接するうえで、『一流』を知るため」と語っていました。このほかにも、彼は相手に「親しみやすく」「明るい」印象を抱いてもらうべく、挨拶するときは笑顔を絶やさないのはもちろんのこと、ネクタイからリュック、ペン、ノート、携帯ケースに至るまで、すべてをオレンジ色で統一していました。

 対面でのコミュニケーション機会が減少し、競合との差別化が難化している時代だからこそ、このような自己プロデュースを通して「選ばれる営業パーソン」になることが重要になります。画面を隔てた商談ではパーソナリティまでを伝えることは非常に難しく、なかなかお客様の記憶にも残りません。そうなると、成果を出すことはおろか、再度アポの機会を獲得することも難しいでしょう。

 本稿では、商談相手に対して自分の印象を残し、成果を上げるためにはどのような自己プロデュースをするべきなのかをご紹介します。あなたが理想とする「自己プロデュース像」を思い浮かべながら読み進めてみてください。

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自己認識と他者認識に隔たりはないか?

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この記事の著者

株式会社俺 中北朋宏(ナカキタトモヒロ)

大学中退後に浅井企画に所属し、お笑い芸人として活動。お笑い芸人解散後、人事系コンサルティング会社に入社し、新商品の販売実績では2年連続MVP、中小企業コンサルティングにてMVPを獲得する。 2018年2月には株式会社俺を設立し、お笑い芸人からの転職サービス「芸人ネクスト」や笑いの力で組織を変える「コ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2900 2021/10/20 07:00

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