リモートワーク下、
営業効率化の裏で育成に苦戦する企業増加
――リモートワーク化もしくはハイブリッド型の働き方が続くBtoB企業で、どのような営業課題が表出していると思われますか。
源栄（インフォマート） 主に3つあります。ひとつめは、商談工程のオンライン化です。これまでリアルでやってきた商談やクロージング、決済や契約の手続きなどがすべてデジタルに変わるため、対応が必要でした。ふたつめに、社内のナレッジ共有です。現在は役割分担を明確化している組織が多いですから、関連部門間の情報連携課題を耳にすることが多いです。3つめがやはり育成です。当社でも中途入社の方が定期的に入ってきますし、年に2回の異動で他部署から加わるメンバーも多いため、新しい営業メンバーへのオンボーディングは課題です。
当社では、幸いにもひとつめとふたつめの課題については、コロナ禍以前からオンライン化やツールの導入といった取り組みが進んでいたため、上手く切り替えることができました。一方、育成については、リアルで行うことを前提のプログラムが中心だったため、苦労しました。さらに、ビジネス全体がオンラインに切り替わったことによって、デジタルマーケティングやマーケティングオートメーションの活用が発展し、今まで以上に多数の見込み客と接点を持つことができるようになったわけです。営業の戦力が追いついていないと大量の見込み客に上手く対応できません。「営業の早期戦力化」が当社でも課題として浮き彫りになりましたし、多くのBtoB企業でも同様の課題を抱える営業組織が増えたと感じます。
（右）株式会社インフォマート 事業推進 2部 部長 源栄（もとさか）公平さん
――「業界Ch」のユーザーも育成課題をテーマに導入されることが多くなってきたのでしょうか。
源栄 業界Chの主なニーズは「営業の早期戦力化」と「営業準備の平準化」の大きくふたつが挙げられますが、最近はとくに新卒1、2年めの入社間もない社員の学習ツールとしての導入が増えていますね。
「早期戦力化」においては、業界レポートという機能が活用できます。業界を158の細かい分類に分けていて、バリューチェーンや5フォース分析、今後の展望といった解釈まで業界ごとに整理しており、その業界の構造や環境を把握できるのです。これは、さまざまな業界をターゲットにした複雑な営業に有効です。入社間もない営業担当者は「この業界に詳しい」という強みがまだないため、まずはこの業界レポートを使って得意な業界をつくり、営業の自信につなげていく。こういった取り組みで早期戦力化に結びつけている事例もあります。
また、ダッシュボード機能では有価証券報告書を公開している約4,000社の情報にアクセスできます。業界のメインプレーヤーを瞬時に把握し、財務状況などの詳細情報も押さえることができるため、経験の浅い営業メンバーにとって非常に使いやすい機能だと思います。
続いて「営業準備の平準化」において苦労するのが提案資料の作成です。メンバーによって持っている知識やスキルが違うため、属人化しやすい部分かと思います。これも、業界Chを活用することで一定レベルを保つことができたという声を聞きます。商談前の準備では、調べる項目がわかっていても必要な情報が企業のウェブサイトのどこに掲載されているかはさまざまで、新人は手間取ることも多いでしょう。業界Chではあらゆる業界・会社の情報を同じフォーマットで参照できますから、新卒もベテランも同じレベルで事前情報を集められるわけです。1つひとつの顧客をターゲット化していくアカウントプランをつくっている企業もありますが、その設計を平準化する際に活用いただく例もあります。
――続いて、業界Chのユーザーでもあるランドスケイプさまの営業組織の特徴についておうかがいできればと思います。
湯浅（ランドスケイプ） ランドスケイプの営業組織の特徴は、まず顧客の業界が製造業から人材会社、銀行など、多様であることが挙げられます。そのニーズも、営業上でのデータ活用、DX推進の一環としての自社データの有効活用など幅広いです。
営業体制は、当社が日本で最大の法人データベースを持つ会社ということもあり、営業メンバー自身がそのデータベースを使って商談を創出する文化があります。また、営業部門配属の新入社員を毎年10名程度採用しています。育成の手段は主にOJTですが、入社1、2ヵ月後から新入社員も自らターゲットを選定しアプローチするスピード感も特徴です。新入社員であっても、どの会社に対してどんな切り口で提案するべきか、情報収集と準備が必要になります。
