業界Ch×sideSonarでリストづくり
業界課題を把握し、提案の切り口を広げる
――一方、ランドスケイプさまがコロナ禍の前後で抱えていた営業育成の課題についてうかがえますか。
湯浅 コロナ禍の営業自体への悪影響はほとんどなく、むしろ商談がオンラインになって移動時間が削減されたことで商談数は1.5倍に増加しました。しかし、その反面やはり育成の課題は出てきたかなと思います。教育する側のマネジメント層が商談同席する機会も増えたことで、商談準備にかける時間が相対的に減少しているという点が要因です。
商談準備の平準化・効率化はコロナ禍以前からの課題でもありました。とくに「有価証券報告書ではこのポイントを見る」「企業のウェブサイトではここの表記の仕方が異なるから気を付ける」といった情報収集のポイントを伝えるのが難しいのです。
この対策として、ユーザー事例をお客様向けだけでなく、新入社員向けにも資料として整備しました。その業界・企業の課題や、当社のソリューションのどこが刺さったのか。そういったポイントを明確にしたのです。また、有価証券報告書の見るべきポイントの標準化にも取り組んでいます。「有価証券報告書を見ておいてね」という指示だけでも何を見れば良いのか、あらかじめ共通認識ができ、共通言語化されているとコミュニケーションが円滑になると思います。
――営業育成の課題をひとつずつ解消されるなか、業界Chを導入したきっかけを教えてください。
湯浅 導入にはふたつの目的がありました。ひとつは営業メンバー の情報収集の標準化です。上記の対策によって、有価証券報 告書や企業のウェブサイトで見るべきポイントは押さえられますが、もっと俯瞰的に、その業界全体の傾向や特徴を捉える必要もあり ます。業界Chには、業界天気図や今のトレンド、5フォース分析な どの情報が掲載されています。情報の幅が広く、かつポイントが明確化されているので、新入社員の情報収集にかける時間が少なく済むことが、導入の決め手でした。
ふたつめは、我々のお客様向けの活用です。当社は「サイドソナー（sideSonar）」という企業の規模・業種などの会社情報がわかるソリューションを提供しています。そのお客様から「業界の情報も取得できないか」という要望をかねてからいただいていました。 sideSonarに業界Chを連携することで、必要なときに業界Chに遷移して活用いただくことが可能になりました。
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――導入の際は、複数のソリューションを検討されたのでしょうか。
湯浅 とくに他社とコンペをして決めるということはしませんでした。もちろん類似サービスの情報収集や比較はしましたが、業界情報 のソリューションはコンサルティングファームやM＆Aを進める部署 などプロフェッショナル向けの、高価で高機能なツールが多いよう です。営業活動においてはそこまで専門性の高い分析情報は必 要なく、コストパフォーマンスの観点でも我々のお客様に紹介しやすいこともあって比較的スピーディーに導入を決定しました。
――社内の情報収集の標準化において、実際の効果はいかがでしたか。
湯浅 コミュニケーションコストはかなり下がったと感じます。「このポイントで情報を捉えてね」とルールを決めさえすれば、業界Chを含め経験の浅い営業メンバーにおいても適切な情報にアクセスできます。とくに、過去の導入実績がない業界や、あっても業界に共通する課題ではなかったケースにおいては重要ですね。個社の課題がわかっていても、さらに業界全体の情報を押さえておくことで提案の切り口を広げることができますから、案件化率のアップに役立っています。
――インフォマートさまから見て、ランドスケイプさまの活用におけるスペシャルな点はどんなところでしょうか。
源栄 やはり、sideSonarと見事に組み合わせて使っていただいている点ですね。我々としても推奨したい使い方です。sideSonarで検索した企業の業界を、業界Ch でさらに調べるという使い方はもちろん、先ほど湯浅さんが説明されたターゲットリスト作成は 営業組織の根幹の作業ですし、苦労している企業も多いでしょう。我々も真似をしたいポイントですね。
