「Tableauの示唆を踏まえて営業」がスタンダードに
管理者から現場まで幅広く活用され、直接成果にもつながっているのがTableauと連携したデータ可視化・分析だ。プロダクトの責任者である加嶋さんの場合は、「Video BRAINの利用率はもとより、業界別や規模別などでかけ合わせた分析結果など」、営業部長である松本さんには「フィールドセールスの行動の深度と次フェーズへの移行タイミングの分析」など、それぞれの役割やニーズに応じてダッシュボードが用意されている。
「Tableauは自由度が高く表現も豊かで、動きをつけることも可能です。高いポテンシャルを活かし、より直感的に見せられるようにしたいですね。この人が見るなら、こういう操作をするだろうというところまで想像して組み立てていければ」（前側さん）
松本さんも「Salesforceに入力し、そのデータや分析を見て考えて動く。そこまでが一連の営業活動の流れとして浸透しています」と評価し、「ひとりで活動していても、やり方や提案の内容が合っているのかどうか、ほかとどう違うのか、なかなかわからないものです。しかし、データとして入力・共有することでチーム全体の課題や改善点はもちろん、『これでよかったんだ』という確信も得られます。施策や時間のかけ方など、互いに客観的な判断を行うことができるのも、重要な効果だと感じています」と語った。
事業責任者としては、事業全体を俯瞰したときに現場担当者と共通言語をもとに会話ができるようになったことも大きな成果だったという。加嶋さんは「営業の大きなミッションは売上をつくることであり、構成要素としてリード獲得数や商談設定数、受注率や商品単価などがあり、そのどこを改善すればいいのか、自分や組織の目標と照らし合わせて見ることが重要です。Salesforceの活用でその共通認識が根づいたのは大きいですね。営業的な成果が上がったことも間違いないと思います」と語る。
情報活用の場面で効率化が大きく進んだことを受け、「入力の簡便化などの努力も報われた」と前側さんも振り返る。
「さまざまな業務で時間削減効果が得られたと実感しています。特にデータ集計作業で削減できた役員の作業時間を積算してみたところ、1年に960時間にものぼることがわかり、改めて手応えを感じています。もしExcel管理を継続していたら、これほどの連携や効率化はできていなかったでしょう。現在は営業部門・カスタマーサクセス部門での活用がメインですが、今後はプロダクトの開発部門などでも活用できるよう、ライセンスを追加することを検討しています」（前側さん）
マネージャーのためではなく、営業の成長実感にもつながる
Salesforceの導入により、営業による売上向上や社内のデータ共有、業務効率化などさまざまな成果が得られたが、加嶋さんは「特に営業の意識改革が得難い成果といえるかもしれない」と評する。
「SFA・CRMの導入は、『マネージャーが管理したいからではないか』と見られがちですが、実際に導入してみるとそうでないことがよくわかりました。各メンバーがそれぞれ周りから刺激を受け、サポートし合い、自ら成長する環境や風土が創出されつつあります。今後もそうした活用を意識していけたらと考えています」（加嶋さん）
松本さんも大きくうなずき、「使うことによって自己分析ができ、成長実感も持てますから、メンバー全員の活用ニーズが高まっています。今後はさらに使いこなし方を自ら考える好循環につながっていけば」と期待を寄せ、前側さんも「セルフサーブできる仕組みや環境を早く整えていきたい」と語った。
Sales Tech活用に課題を抱えている、もしくは今後導入を検討する営業組織はどのような姿勢で活用に向かうべきなのだろうか。それぞれの立場から、次のようなアドバイスが寄せられた。
「新しいことに取り組むためにもデータの蓄積・活用は欠かせません。効率化やコスト削減のために、再現性を担保することも必要です。そのため、成長企業は1日でも早くSales Techを導入したほうが良いと思います」（加嶋さん）
「導入前は、使うのが面倒とか、難しいとかネガティブな話も聞いていました。しかし、実際に触ってみると意外と誰でもすんなりと使いこなせましたから、まずは手を動かしてみることをおすすめします」（松本さん）
「大企業のような一斉導入ができない中・小規模の企業でも、段階的な導入を目指せば難しくないと思います。サポートはもちろん、コミュニティも大きく、ユーザー同士のつながりも強いところが、Salesforceの強みです。自分のスキルやキャリアにもプラスになりますから、ぜひ挑戦してみていただきたいです」（前側さん）
オープンエイトは今後もSalesforce×Tableauをビジネスの要として活用し、「Video BRAIN」を中心にさらにSaaS事業を拡大していく。「メディア向け」など業界ごとの機能特化や強化、さらには、「Video BRAIN」によるPowerPointやPDFなどへの書き出し機能の活用、SFA・CRMなどとの掛け合わせによって新たな事業創造にも取り組む予定だ。
