SaaS事業の成長、人材育成のためにSalesforceを選択
2015年に創業し、当初は広告運用のノウハウやメディアの知見を活かしたデジタルマーケティングソリューションを展開してきたオープンエイト。現在は2019年2月にオフィシャルリリースしたビジネス動画編集クラウド「Video BRAIN」を中心にSaaS企業への事業転換を果たし、SaaS事業、API事業／MLaaS事業へと幅広く展開している。成果向上に大きく貢献したSalesforce導入のきっかけは、主事業であった広告事業を展開していたころに抱えていた課題だった。
執行役員 兼 CPOとして事業運営の責任を担う加嶋さんは、次のように当時を振り返る。
「基本的にはインバウンド型で、マーケティング、インサイドセールス、そしてフィールドセールス、カスタマーサクセスの分業化がなされていました。しかし、お客様へのアプローチや、その状況把握が属人的でした。情報はExcelやスプレッドシートで管理しており、組織としての共有やデータ蓄積が十分にできていない状態だったのです。課題の可視化はもちろん、事業予測も難しかったため、セールスオペレーション全体を見直し、営業活動の情報を一元管理する方法を模索していました」（加嶋さん）
インバウンドセールス部／フィールドセールス部の部長を務める松本さんは、新しい営業育成の考え方であるセールス・イネーブルメントの確立も、当時の組織課題のひとつだったと語る。
「プロセスごとのリードタイムの可視化に加え、誰がどのようなアクションを行っているのか、回数や内容――どんな話をしているかまで、履歴を蓄積し共有できれば、チームの成果につなげられます。テクノロジーの活用によって、組織の営業力の底上げと1人ひとりのスキル向上も実現できると考えました」（松本さん）
事業運営面と営業スキル向上、双方の課題をきっかけに複数の営業支援・CRMツールを比較検討することとなった。その中で、カスタマーサクセスまで一気通貫で可視化・管理ができ、CRMとして求める要件を満たしていたSalesforceの導入を決定した。
「お客様の属性以外の細かな情報やコメントなどまでしっかりと把握・蓄積し、それらを分析することで、営業活動だけでなくプロダクトの改善にも役立てていくことができる。それは、ほかの営業支援ツールには見られない発想で、非常に魅力的に感じました。ちょうど『Video BRAIN』を開発している最中だったこともあり、SaaSとしては顧客からのフィードバックによる迅速なブラッシュアップは必須と考え、先駆けてSalesforceの活用を目指したわけです」（加嶋さん）
