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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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400人フルリモートのニットに学ぶ 新時代の働き方

「絶対目標達成」マインド醸成で常勝集団をつくる! トップセールスが持つよい意味での「図々しさ」とは

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 創業時からテレワークの働き方を推進してきたニット・小澤美佳さんが400人フルリモートの実践を教えてくれる本連載。第11回のテーマは「常勝集団をつくる『絶対目標達成』マインド」。前職であるリクルートの営業マネージャー時代、「絶対に目標を達成する」組織をつくる過程で実践していた5つのポイントを解説いただきました。

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営業職をしていてつらかったこと「ノルマ」が1位

 営業職にとって、「目標」「ノルマ」という言葉は切っても切り離せない関係にあります。2021年6月に日本労働調査組合が全国の20~49歳の会社員531名を対象に実施した「営業職の退職動機に関するアンケート」によると、営業職でつらかったことの1位は「ノルマ」で、全体の36.3%という結果だったそうです。

 リクルート時代は「未達は死を意味する」と言っても過言ではないくらい、決死の覚悟で日々の営業活動に向き合っていたこともあり、私自身もこのアンケート結果には非常に共感します。営業職のミッションは会社から課された目標数値を達成することです。ゆえに、職務を全うするという意味で、何が何でも成し遂げるべき、というのが私の持論です。

 そこで、本稿では私がリクルート時代に実践していた「絶対目標達成」の5つのポイントをお伝えしながら、どのように数字をとらえ、行動に移すべきかを紐解いていきます。

1. 「ヨミ表」で達成をイメージする

 営業活動の進捗を項目ごとに管理する「営業進捗管理(ヨミ)表」。「商談先」「商品名」「商品金額」「成約確度(ヨミ)」がレベル別に記載されているケースが一般的かと思います。私はこれらに加えて、「お客様とのコミュニケーション次第で達成できるかもしれない」トピックを共有する項目を作成しました。これにより、たとえ達成が程遠い場合でも、「今月の目標を小澤は達成しそうだな」とよく言われていました。

 ちなみに、私は営業を離れ広報として働く今もこの表をアレンジしたうえで活用しています。メディア露出やプレスリリースの本数などをこの表で管理し、「○○をすれば目標を達成できる!」と達成するべき項目がメンバーたちにとっても可視化された状態でチームを率いています。

2. アスピレーション目標を設定し、より高みを目指す

「300万円という目標数値を達成するために何をするべきだろう……」などと考え込んでいるうちは、その目標を達成することができません。達成できたとしても、「なんとか成し遂げた」というギリギリの達成になってしまうでしょう。私がおすすめしたいのは、「目標値は300万円だけど、最終的には130%の成果を上げたい。どのようにして390万円に到達するかを考えよう」と、目標値を自ら引き上げることです。会社から課された「300万円」という目標値を「通過点」に変えてしまうのです。

 前回の記事「『あなたはどうしたいの?』 営業組織のためのリクルート流・圧倒的当事者意識のススメ」でもお伝えしましたが、与えられた目標はあくまでも「通過点」としてとらえ、さらにその数字を上回る「アスピレーション目標」を設けることが目標達成のポイントです。

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3ヵ月間で達成すべき目標は2ヵ月で達成せよ

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この記事の著者

株式会社ニット 広報 小澤美佳 (コザワミカ)

2008年に株式会社リクルート入社。中途採用領域の代理店営業、営業マネージャーを経て、リクナビ副編集長として数多くの大学で、キャリア・就職支援の講演を実施。採用、評価、育成、組織風土醸成など幅広くHR業務に従事。2018年 中米ベリーズへ移住し、現地で観光業の会社を起業。2019年にニットに入社し、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2876 2021/10/18 07:00

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