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人見知りにこそ営業にチャレンジしてほしい――週末の振り返りで自分の苦手をカバーするマネジメント術

2021/04/26 07:00

 アプリ開発事業や人材育成サービス「shouin」などを提供するピーシーフェーズで営業部長を勤める長井由紀子さん。実は人見知りで、「営業らしくなったのは30歳を超えてから」だという長井さんは、現在プレイングマネージャーとして、会社の売上の8割をつくる少数精鋭の営業チームを率いている。個人の営業担当者として大事にしている「プランニング」の考え方、自分の苦手をカバーする長井さん流のマネジメントスタイルについてうかがった。

20代は目標達成に波も…… 転機はマネージャーになって訪れた

――営業のキャリアについて教えてください。

新卒で高田馬場にある小さな広告代理店に入社し、3年ほど新聞や雑誌広告、折込チラシなどの紙の広告の営業を経験しました。次に転職したゲーム会社でも営業職として活動しました。その後、事業譲渡で所属していた企業の営業部門ごと、当時営業部という部署がまだなかったピーシーフェーズへと移りました。これが12年ほど前のことです。3社を経験しましたが営業キャリアの中で一貫しているのは「決まったものは売りたくない」ということです。お客様の要望に応じて開発が可能なものや柔軟に組み合わせて提案できる商材を選んできました。

 
ピーシーフェーズ株式会社 営業部 部長 長井由紀子さん

――営業担当者としてどのような瞬間に喜びを感じますか。

醍醐味を感じるのは、顧客に合わせてつくりこんだ提案でコンペに勝つとき、そしてその提案がかたちになり世の中に出るときです。当社では、スマホアプリの開発を請け負うことも多いのですが、先日リリースしたとある地域のスーパーのアプリは、リリース日にアプリストアの「日本の無料アプリランキング」で6位に入りました。LINEやGoogleアプリなどメジャーなアプリの中に、そのアプリが並んだときはとても感動的で、社内のエンジニアと一緒に喜びました。

――どちらも提案営業ならではのおもしろさですよね。17年間営業としてキャリアを積まれてきたということで、営業はお得意だったのでしょうか。

これはぜひ伝えたかったことなのですが、私は営業が決して得意ではありませんでした。当社に所属し始めた27歳のころから5年間は営業目標をほとんど達成できず、達成できたとしても、波があるような時代が続きました。あまり計画性がなく、若さゆえに「勢い」に任せていた部分もあったのだと思います。

転機はマネージャーに昇進したことでした。実績を挙げたと言うより、社歴が長くなり後輩が入社してきたため着任したのですが、マネジメント職になるからには、このままの営業ではいけないなと思い改め、毎週末ノートを使って「1週間の振り返り」を実施するようになりました。振り返りでは、実際の数字と自分の課題を抽出し、克服に必要な「達成プラン」と次のタスクを毎週整理します。これを始めてからようやく、再現性を持って目標を達成できるようになります。私が営業らしくなったのは、30歳を超えてからなんです。

 
振り返りノート 3ヵ月に1冊ペースで使い切る

振り返りは毎週自分のダメなところを見つめる作業ですから、辛いときもありましたが、もし取り組んでいなかったらと思うと、そのほうが怖いですね。自分の中でルール化して、エネルギーが残っている土曜日の午前中に時間を決めて行っています。振り返りを行わないと趣味のスポーツにも飲み会にも行かないと決めていて、二日酔いでたいへんなときもありましたが(笑)、始めてからは一度も休んでいません。

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