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営業システムがうまく使えないのは「思想」への理解不足では? トライツコンサルティング・角川さんに聞く

2019/02/07 07:00

 営業組織の仕組みづくりやシステム導入をサポートすること25年、顧客からの信頼はもちろん、自身の知見をまとめた著作への支持も厚いトライツコンサルティングの代表取締役・角川淳氏。テクノロジーに精通した同氏は、システム導入ファーストの組織改革や安易なシステムのカスタマイズに警鐘を鳴らし、企業の営業マネージャーや営業企画部門が改めるべきポイントをコンサルタントという中立な立場から語った。

営業×テクノロジーの仕事歴25年!角川さんのキャリアを聞く

――御社は「BtoB営業分野に特化したコンサルティング」を提供されていますね。代表を務められている角川さんの経歴からお聞かせください。

高校1年生でマイコンにハマり、大学で電子工学の道へ進みました。在学中は機械制御のプログラムを作ってお金を稼ぐなど、そのままいけばコンピューター関係のエンジニアになる流れでしたが、コンピューター単体よりも、「それを仕事の中でどう使っていくか」に興味を持ち、コンピューターとオフィスの両方を提案できる専門商社にシステムエンジニアとして入社しました。

ただ、中に入ってみるとコンピューター部門とオフィス部門の仲が悪くて(笑)。1年半ほど勤めたのち、マーケティングや営業などの、あまりコンピューターが使われていない分野にコンサルティングができる会社へ転職しました。転職直後は夜学に通って中小企業診断士の資格を取るなど、自分に足りないスキルを一生懸命補っていました。

 
トライツコンサルティング株式会社 代表取締役 角川淳さん

――当時、営業の現場でITはどの程度使われていたのでしょうか。

ワードプロセッサーがパソコンに置き換わって一太郎で原稿を書いたり、フロッピーディスクでデータを共有したり、表計算ソフトで見積書を作ったりしていた時代でした。そんな中我々は、そういったツールを用いていかに数字の管理をしていくか、いかに営業戦略のマネジメントを行うか、提案書を作るかといったことを企業にコンサルしていました。

コンサルしながら感じたことを日経BPの雑誌に投稿していたところ、それに目をつけた日経の編集者から「営業部門へのシステム導入に関する書籍を出したい」という話をもらって著した本(『営業革新システムの実際』日経文庫、1998年)が2万5,000部ほど売れました。その本をきっかけに大手企業のSFAプロジェクトを多く手掛けるようになりました。

コンサルティング会社にいた20年間のうち、前半10年はSFAのプロジェクトを手掛けていましたが、会社の方針変更やSFAブームの沈静化にともない、後半は営業系のシステムではなく事業戦略を見直すプロジェクトを手掛けるようになりました。ただ、こちらが事業戦略をきちんと作っても、目の前の仕事を回すことで手一杯な現場に展開しようとすると、なかなかうまくいかないんですよね。当時からウェブで検索してモノを買う、ECの時代になってきていましたが、このままでは到底、テクノロジーを味方にはできないと感じました。そこで、もう一度自分の強みに戻り、とことん現場に入り込んで一緒にシステムを作り上げたり、システム以外のことも含めた現場のトータル支援を行ったりするコンサルをやろうと思い立って、2012年にトライツコンサルティングを起ち上げました。

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