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インサイドセールスはRPGだ! 顧客を主人公と捉え、共同でストーリーを進めてみよう

 新型コロナウイルスの感染拡大の影響により、日本でも多くの企業がインサイドセールスを営業手法として取り入れるようになりました。日本でのさらなるインサイドセールスの発展のため、今回はインサイドセールス発祥の地であるアメリカのインサイドセールス責任者のアドバイスをふたつご紹介しましょう。キーワードは「ストーリーテリング」と「RPG(ロールプレイングゲーム)」。インサイドセールスの本質的な役割について学んでいきます。

戦略なき大量自動送信メールは「迷惑メール」となる

 皆さんが日々メールマガジンを受け取る中で、メール冒頭の宛名部分が「[lastname]様 お世話になっております!」となってしまっているものが送られてきたことはありませんか? 残念ながら私は何度かあります。これは、MAツールの自動配信の設定ミスによって起こるもの。受け手は「送付先を大きな『顧客群』として捉えているのだな」と感じるでしょう。

 MAツールは今やマーケティング・営業活動の中で欠かせない存在であり、決して利用すること自体を否定しているわけではありません。しかし、顧客側も大量に送付されている中の一部であるとはわかりつつも、このような宛先ミスのあるメールが送られてくると購読の熱が冷めてしまいます。しっかり読まれることなく、削除されてしまうことでしょう。

 MAツールからの大量自動送信だと相手に伝わるメールの特徴として、次のような点が挙げられます。

文章がテンプレート的

 大勢に呼びかけているような文言から始まるもの。たとえば、受信者はまったく興味がない可能性があるのに、「10月になり、ハロウィンが待ち遠しいですね!」などと送る。

受信者・企業の具体的なことににまったく触れていない

 たとえば、「先日の商談では○○でした」「先月オフィスが移転されたとのことですが……」などの個別具体的な情報が掲載されていないもの。

メール全体の75%が自社製品情報

 場合によっては相手企業に有益である可能性もあると思いますが、メール全体の75%が自社の製品・サービスの紹介やアップデート情報のみのもの。

 このようなメールが受信者のハート(もしくはニーズ)に刺さる可能性は極めて低く、戦略なく送付し続けるメールはもはや「迷惑メール」と化します。もちろんリード毎に細かくタグ付けし、MAツールの設定も精緻に行う運用ができていれば、効果的に営業メールとして大活躍するでしょう。

 しかし、新型コロナウイルス感染拡大後に対面営業や電話営業ができなくなり、緊急対応的に送付することになった企業のメールは、リードの性質に合わせたパーソナライズが十分にできていないと個人的に感じています。

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