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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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リモート営業が主流になる時代へ 対面時よりも「表情」に気をつけてみよう

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 リモートの営業がかなり増えてきた。あっという間にリアルの対面営業から、リモート営業が主流になるだろう。すでにお客様に実際に会うこと自体が珍しくなってきている営業スタッフも多い。ただリモート営業には、リアルの営業と違うノウハウが必要であり、別のトレーニングも必要になってくる。その違いについて紹介させて欲しい。

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リアル営業は”出会いの15秒”が大切だった

Q あなたの目の前に2つのリンゴが置いてある。さてどちらのリンゴがいいと判断するか?
  • A ビニール袋に詰められたリンゴ
  • B 桐箱に入っているリンゴ
 
画像はイメージです

 ほとんどの人はBの桐箱に入っているリンゴを「こっちのほうが高くて良いリンゴだ」と判断するだろう。まったく同じリンゴだったとして、食べ比べたとしてもBのリンゴを「おいしい」と評価するはずだ。こういった「桐箱効果」のようなものは、社会心理学では「ハロー効果」として紹介される。いずれにせよ、第一印象の影響力は大きい。

 営業活動の第一印象と言えば、お客様との出会いだろう。営業の世界では「出会いの15秒で勝負が決まる」と言われており、これは真実である。もしあなたの目の前によれよれのスーツで寝ぐせ頭の営業スタッフが出てきたらどう思うだろうか? たとえどんなに能力があったとしても相手にしないだろう。ここまで極端でなかったとしても「見た目で損をしているなぁ」と感じる営業スタッフは少なくない。見た目をおろそかにしていると損をする。トップ営業は見た目からして「この人はやり手そうだ」という雰囲気を醸し出しているものだ。

 またプレゼンの見せ方でもトップ営業は工夫をしている。提案書の外側にもこだわり、けっして安っぽいファイルやホチキス止めのまま出したりしない。少し高級なツールを使う。お客様は「きっと素晴らしい提案内容に違いない」といった印象を持つ。結果を出す人はこういった効果をうまく使っている。

 このように実際お会いして話したり、リアルでプレゼンしたりするときは第一印象の影響力は大きいものだ。しかし、リモート営業でどうだろうか? 画面越しでは、どうしてもハロー効果も効きにくくなる。印象が良いには越したことはないが、そのほかの工夫も必要になってくるのだ。

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リモート営業では、対面時よりも常に「表情」に気をつけよう

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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