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リモート営業が主流になる時代へ 対面時よりも「表情」に気をつけてみよう

 リモートの営業がかなり増えてきた。あっという間にリアルの対面営業から、リモート営業が主流になるだろう。すでにお客様に実際に会うこと自体が珍しくなってきている営業スタッフも多い。ただリモート営業には、リアルの営業と違うノウハウが必要であり、別のトレーニングも必要になってくる。その違いについて紹介させて欲しい。

リアル営業は”出会いの15秒”が大切だった

Q あなたの目の前に2つのリンゴが置いてある。さてどちらのリンゴがいいと判断するか?
  • A ビニール袋に詰められたリンゴ
  • B 桐箱に入っているリンゴ
 
画像はイメージです

 ほとんどの人はBの桐箱に入っているリンゴを「こっちのほうが高くて良いリンゴだ」と判断するだろう。まったく同じリンゴだったとして、食べ比べたとしてもBのリンゴを「おいしい」と評価するはずだ。こういった「桐箱効果」のようなものは、社会心理学では「ハロー効果」として紹介される。いずれにせよ、第一印象の影響力は大きい。

 営業活動の第一印象と言えば、お客様との出会いだろう。営業の世界では「出会いの15秒で勝負が決まる」と言われており、これは真実である。もしあなたの目の前によれよれのスーツで寝ぐせ頭の営業スタッフが出てきたらどう思うだろうか? たとえどんなに能力があったとしても相手にしないだろう。ここまで極端でなかったとしても「見た目で損をしているなぁ」と感じる営業スタッフは少なくない。見た目をおろそかにしていると損をする。トップ営業は見た目からして「この人はやり手そうだ」という雰囲気を醸し出しているものだ。

 またプレゼンの見せ方でもトップ営業は工夫をしている。提案書の外側にもこだわり、けっして安っぽいファイルやホチキス止めのまま出したりしない。少し高級なツールを使う。お客様は「きっと素晴らしい提案内容に違いない」といった印象を持つ。結果を出す人はこういった効果をうまく使っている。

 このように実際お会いして話したり、リアルでプレゼンしたりするときは第一印象の影響力は大きいものだ。しかし、リモート営業でどうだろうか? 画面越しでは、どうしてもハロー効果も効きにくくなる。印象が良いには越したことはないが、そのほかの工夫も必要になってくるのだ。

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