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なぜ見込み顧客の育成が必要なのか? 営業が知りたいMA・マーケティングの知識も学べるオンライン講座

2020/10/30 08:00

 オンライン講座「2日でわかる!営業改革のためのSales Tech基礎講座」の見どころを1講座ずつ、お伝えしていきます。本稿では川上エリカ氏による「MA・見込み顧客管理のきほん」をご紹介します。

MAを活用し、営業組織の改革やデジタルシフトを支援

 川上氏は2017年株式会社マルケトに入社しフィールドセールス、セールス・イネーブルメント、インサイドセールス部部長を経験。アドビと統合後のデジタルエクスペリエンス事業では、マーケティングオートメーション(MA)「Marketo Engage」をメイン商材とする営業組織をけん引し、メガバンクや人材業界、保険業界など数多くの営業組織改革やプロセス改善、MAを活用したデジタルシフトを支援してきた。

 
川上エリカさん

講義の見どころ なぜ見込み顧客の育成が営業組織に必要か

 営業に情報収集の役割を求めず自らが情報収集をするという顧客の購買行動の変化に合わせ、BtoBマーケティングが日本企業でも浸透してきた。さらに、コロナ禍でオフラインの接触機会を大量に増やせなくなったいまは、オンライン上で「見込み顧客」と接触し、関係を構築することは企業にとって必要不可欠となっている。

 そもそも新規に接触できた見込み顧客の過半数はすぐにツールやサービスの導入を検討し始めるわけではない。本講義では、なぜ見込み顧客の「育成」が必要かという基本的な考え方から、具体的なマーケティングオートメーション(MA)活用方法と「顧客育成に重要なステップ」、さらには営業組織にとっても永遠の課題である「セールス・マーケティング組織の連携」について解説される。

 営業組織が主体で取り組む「商談化率」「受注率」の改善にはある程度の限界もあるだろう。実際に、大手人材企業や製造業、急成長のベンチャー企業など5社のセールス・マーケティング組織がどのようにMAを活用して見込み顧客の育成に成功したかという事例も後半に紹介される。詳細は「2日でわかる!営業改革のためのSales Tech基礎講座」にて。

 [講座内容をチラ見せ]サンプル動画(約6分)はこちらから

2日でわかる!Sales Tech講座の詳細

2日でわかる!営業改革のためのSales Tech基礎講座とは?

 常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織、成果を出すためには顧客と時代に合わせて変化し続けることが必要です。テクノロジーはそんな営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部では、営業組織に必要なSales Techのポイントを短時間に、凝縮して学んでいただけるよう本講座を設計しました。50分×10のオンライン講義で知っておくべきSales Techの基礎をしっかりと学んでいただけます。この機会を、ぜひご活用ください。

営業組織を強くする10のテーマ

  1. 営業を取り巻く環境の変化をひもとく海外調査
  2. CRMを使いこなすためのきほん
  3. マーケティングオートメーションのきほん
  4. 営業支援システムを活用する営業改革のきほん
  5. いまさら聞けないインサイドセールスの話
  6. 営業の商談データ「ワークログ」をひもとく
  7. 「セールス・イネーブルメント」で強い組織へ
  8. 顧客とつながり続けるカスタマーサクセス
  9. データドリブンな組織に必要なKPIのきほん
  10. 働き方改革を加速させるテレワークのきほん

こんな方におすすめ

  • 長期的に売上達成、成長できる組織をつくりたい営業部長・マネージャー
  • 事業の成長のために、営業組織を強化したい事業部長・経営/営業企画
  • 自身が現場で営業をしつつ、組織変革にも意欲的なファーストラインマネージャー
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