変化を可能性に変えられる営業マネジメント
――編集部からも、両社に質問させてください。オンラインのコミュニケーションが主流となった今、営業担当者や組織に求められるスキルはどのようなものになるのでしょうか。
坂本（Salesforce） オンライン商談では資料作成能力がより重要になってくると感じています。相手の表情や感情を読みづらいからこそ、きちんと作り込んだ資料をもとに、「この内容についてどう思われますか？」などの問いを都度投げかけることでお客様の理解度や疑問点を計る必要があるからです。当社には良く作り込まれた提案書や、それを用いてうまく運んだプレゼンのサクセスストーリーがナレッジとして蓄積されていますから、ほかのセールスにも知見が共有され、組織力の強化にもつながっています。
河村（PLI） 私は、商談のシナリオ構成力だと思います。フラットなオンライン商談は相手企業内部の意思決定構造がわかりにくいため、まずは組織の全体像を描き、担当者が意思決定にどう関わってくるのか、その方は問題意識が高い方なのか、あらゆるパターンを想定しておくことが重要です。その上で、どんな相手とどういう方向に商談が進んでも対応できるシナリオをありったけ用意しておけば、いくら相手の表情が読み取りにくく、短時間であっさり終わってしまいがちなオンライン商談でも結果を残すことができるはずです。
徹底的なシナリオ構成は対面の営業でも必要なものですが、それ以外の要素に助けられてきたため各営業は十全に取り組めていなかっただけです。今から取り組んでおくことで、訪問営業の機会が戻ったとき、今まで以上にお客様の状態がわかるようになると思います。
下平（PLI） これだけ無料で有益な情報が氾濫するなか、同じ情報をただ伝えるだけのセールスではなく、お客様に新たな気づきを与えるような問いを投げかけられるセールスが生き残ると思います。これをパースペクティブと呼んでいます。お客様自身が情報を読むだけでは得られない視野の広さや思索の深さに辿り着くために、セールスがその手掛かりを渡すような価値ある情報交換ができる話し相手となるイメージです。
さらに、キーパーソンとの重要な面談時に相手に合わせて刺さりやすい言葉を選べるかも重要です。たとえば、経営に重きを置きたいお客様と、なによりも自社の顧客にベストなことが何かを最優先に考えたいお客様に、同じ「機能や性能」を持つ商品の情報提供をする場面があったとします。そのとき、セールスがその商品によって得られる「効果」を表現するために選ぶ言葉やメッセージはそれぞれ異なるはずです。特に対面で間を詰めて懐に入ることが難しくなった昨今、さらに研ぎ澄まされた言葉による情報提供でなければ関心を寄せてもらうことはできないと思います。
河村（PLI） オンライン商談に徹底的に対応する人と、「雰囲気がつかみづらいから上手くいかなくても仕方がない」で終わらせてしまう人との間で大きく差が開くでしょうね。先ほどお客様側の「目的意識が加速する」という趣旨のことを言いましたが、それに売り手側が十分に対応できた場合、お客様側もスピードや内容が最適化されたオンライン商談の心地よさを知ってしまいますから、対面には戻りたくなくなるはずです。この社会情勢は営業にとって大きな意味を持つ成長機会と言えるのではないでしょうか。
原（Salesforce） パーソルラーニングさんが提供されている「オンライン営業マネジメントガイド」を拝見して、「営業マネジメントが変化を可能性に変えてくれる」という言葉に非常に共感しました。先行きが見通しづらくなる時代のなかで、営業マネージャーには、状況に応じてメンバーに機会を与え、適切なタイミングで支援していくスキルが必要になるはずです。Sales Tech導入の場合もありますし、成果に紐づく営業トレーニングの提供、マーケティング・分析などの専門チームの知見を借りて最適な提案ができる状態をつくることなども挙げられると思います。
――最後に、営業組織の変化や成長を支援されてきた皆様が今後とくに力を入れて取り組まれたいことを教えてください。
河村（PLI） コロナ以前から重要だったことがコロナ後の今クローズアップされているだけで、営業やマネジメントに求められる本質は変わりません。オンライン商談に対応できる人とできない人の二極化が激化するなかで、変化に対応するという強い意思を持つ営業組織や営業担当者を徹底的に支援していきたいです。
下平（PLI） ラーニングジャーニーや、さらに先を見据えるとSales Techとタレントマネジメントの融合による営業力と組織力の両輪を回す提言などを通して、お客様の組織力向上に引き続き貢献していきたいです。
原（Salesforce） これまで通りSales Techを通して価値を提供していくことはもちろん、新型コロナウイルスによる世界的な難局への挑戦とビジネスの変革が続く今、「ニューノーマル（新しい日常）」に向け、従業員、お客様、パートナー、地域社会のサポートを行っていきたいです。
坂本（Salesforce） 「ニューノーマル」においても営業の本質は変わらないと考えています。お客様に洞察や示唆を与えられる価値ある営業組織を追求し続け、当社のコアバリューであるカスタマーサクセスを実現していきたいです。
――環境が変化するなかで、より自立しながら学び続ける営業や営業組織が強くなれることを、対談を聞くなかで感じました。本日は熱いお話をありがとうございました！
［特別資料］「オンライン営業マネジメントガイド」
訪問しない営業時代を的確なマネジメントで乗り切る！パーソルラーニングが新たに作成した「オンライン営業マネジメントガイド」 を公開中です。オンライン商談そのものに悩む担当者から、リモート下のマネジメントに悩むマネージャーにまでおすすめの資料です。
