SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

Sales Tech ホットトピックス

新規事業を拡大/成長フェーズに導く営業とは?分業せず少数精鋭のチームでKPIを持つRelicに学ぶ


  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 感染症拡大防止のために事業の自粛や働き方の変化が大きく広がった。今後、需要の高まるビジネスや必要とされるビジネススキルにも新しい価値観のもと変化が起こりそうだ。そこで今回は、新規事業開発やイノベーション創出を支援する事業共創カンパニー・Relicの倉田さんに、いまこそ知っておきたい「新規事業を成長させるための営業チームのあり方」について伺った。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

立ち上げ期のビジネスでは分業しないワケ

――まずは倉田さんのキャリアについて教えてください。

リクルートに新卒入社し、企業の人事部に「リクナビ」など求人広告ソリューションを提供する法人営業としてキャリアをスタートしています。監査法人を母体にした経営コンサルティングファームに移ってからは、大手製造業・IT企業を中心に営業戦略立案から、SFAの導入支援までを経験しました。その後、MAのマルチベンダーへ転職してBtoBマーケティングへとキャリアを拡張しました。

新規事業に特化したSaaSを展開するRelicには2018年からジョインし、現在はグロースマネジメント事業部の責任者を務めています。クライアントやパートナーの事業グロースと自社サービスの拡大・成長を担う部門です。本日は、同事業部内に所属する立ち上げたばかりの自社サービスの成長を担う営業チームについてお話できればと思います。

 
株式会社Relic グロースマネジメント事業部 事業部長 倉田丈寛さん

――新規事業を立ち上げるフェーズの営業組織では、いわゆる「The Model」的な分業制をとっていないと伺いました。

先に、新規事業の立ち上げフェーズについてお話させてください。大別すると主に以下5つのフェーズがあります。

  • (1)アイディア創出フェーズ
  • (2)顧客課題の確認フェーズ=CPF(Customer Problem Fit)
  • (3)解決策の検証フェーズ=PSF(Problem Solution Fit)
  • (4)収益性の検証フェーズ=PMF(Product Market Fit)
  • (5)拡大/成長フェーズ

事業立ち上げ期の営業チームは、(3)(4)の検証を終え拡大/成長フェーズへと導くことがミッションであり、売上や利益をKPIにしていないという前提があります。

一方、「The Model」のような分業化のメリットは効率性や専門性を高めること。各部門でKPIを決め、部分最適から全体最適へと進んでいくことで、生産性やパフォーマンスを最大化していくという取り組みであり、ある程度、営業・マーケティングのプロセスが設計されていて自社のオペレーションが機能しているときに初めて成立するものだと考えています。つまり、事業の「拡大/成長フェーズ」で必要となるのが分業体制です。

新規事業では、「いま開発しているプロダクトは想定顧客の課題を解決するソリューションなのか」「ソリューションに対する市場の受容性はあるか」「プロダクトの必要最低限の要件は何か」「訴求するチャネルがあるか」など実際にユーザーにヒアリングをしながら、フェーズを移行させていく必要があります。営業は顧客から得た情報をもとに、プロダクトの改善すべき点を開発サイドにもきちんと言語化してフィードバックする必要がありますし、想定顧客の声にも耳を傾けてターゲットに最適な販売チャネルを探るなど、来たる拡大/成長フェーズに向け、適切なマーケティング・セールス手法を確立していかなければなりません。

つまり、プロダクトやアプローチ手法にまだ正解がない状態の立ち上げ期は、業務やKPIを分断せず、少数精鋭のメンバーで営業活動に取り組むほうが、スピーディかつ、少ない予算で成果を出せるという考えのもと、あえて分業していないのです。検証期間が長期化すると、最終的には収益化も遅くなりますし、競合サービスがローンチされ、先行者利益を奪われるリスクもあるので、新規事業立ち上げ期においてスピード感はもっとも重要なポイントのひとつです。

次のページ
KPIはチームで!オンライン商談のコツは「動画活用」

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
Sales Tech ホットトピックス連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

Sales Techに関する情報をお届けします!

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/1503 2020/06/11 12:21

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2022年7月26日(火)13:00-18:05

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング