ワークログを活用するための「Handbook」とは
ただしコンテンツは、作って共有フォルダに上げるだけではいけない。「使ってください」とアナウンスしただけでは営業担当者ごとにコンテンツの理解も活用度合いも異なり、結果としてよりスキルのばらつきや属人化が進んでしまう。それを防ぐため、「Sales Techツールを使って、販促支援担当者が売れるコンテンツに仕立て上げ、磨かれたコンテンツとして誰でも利用しやすい形で配信していく。すると、営業担当者にまんべんなく必要な知識が行き渡るので、ノウハウが広がって均質で効果的な提案が可能になる」と松浦氏は解説する。当然、チームの営業力もアップしていく。
ただ前提として、作ったコンテンツは営業成果につながる資料であるかを販促支援担当者や管理者が把握していなければならない。その武器は本当に威力があるのか、使いやすいのかという話である。成果につながる資料を作るためには、まず現状を把握する必要がある。何が成果につながっていて、できる営業担当者たちはどんな営業の仕方をしているのか。これらをまずデータ、つまりワークログとして取得していく必要がある。それを踏まえて、もっと売るためには何を伝えれば良いか、営業にはどんな資料が必要なのかといった具合にワークログから利用状況を把握し、コンテンツ改善のPDCAを回してアップデートしていくことが肝要となる。
この仕組みを回していくためには、「まず管理側の目線としては、コンテンツの一括管理と自動的にワークログを取得することが重要。現場の視点では、現場の誰もが容易にコンテンツを使える環境を整備する必要がある」と松浦氏は説明する。そしてこれらの条件を満たすには、クラウド型のSales Techツールの活用が適しており、コンテンツの活用度を表すワークログを取得でき、コンテンツを一括管理して利用状況を可視化する機能を備えている最適なツールがHandbookであるという。
Handbookは、コンテンツの配信から活用、分析までを実現するための4つの機能を備える。所有するコンテンツをクラウドに登録し、配信する「作成」。現場で営業担当者がモバイル端末で顧客に資料を用いて提案する「活用」。営業担当者からのフィードバックを収集する「反応」。いつ誰がどんなコンテンツを使ったのか、日々の現場の営業活動の様子を自動的に記録する「分析」。そしてこれら4つの機能で取得・活用しているのが、まさしくワークログというわけである。
顧客向け・社内教育コンテンツの動画活用も
最後に松浦氏は、今回説明したSales Techの活用イメージとして3社の導入事例を紹介。食品加工調理器を開発・販売しているアサヒ装設では、営業担当者はタブレットを所持し、70種類の「ブック」とよばれるコンテンツのセットを管理している。ただし顧客に見せるだけでなく、営業から管理者に要望を伝えるためのアンケート項目があり、現場の声をフィードバックするコンテンツ改善のサイクルができているという。コンテンツは管理者がクラウド上に登録。その際に管理者が営業担当者のワークログを取得し、利用状況や要望に基づきコンテンツを改善、営業現場にフィードバックしてまた運用するというサイクルを回している。
神奈川トヨタ自動車では、ショールーム来店者向けの動画コンテンツ配信ツールとしてHandbookを使用。メンテナンスなどで発生するオーナーの待ち時間にタブレットを渡して、体験動画や機能説明動画を見てもらう。来店者にたくさん動画を見てもらった店舗では興味を喚起し、導入前に比べて販売成績が伸びていて、動画をあまり見せていない店舗は成績が横ばいまたは下落傾向という相関がみられているという。
サン・クロレラジャパンは、いつ誰がどんなコンテンツを見たかというワークログを営業成績と掛け合わせて分析。成績が上位のグループは、7割が製品の製造工程を説明する動画コンテンツを見せていて、安全性を顧客にアピールでき商品も安心して買ってもらえていることが判明した。成績が下位のグループは製品カタログのデータ閲覧回数が多く、客先でいきなり製品説明を始めていることがわかったという。同社では、成績が良いグループの手法を組織全体に展開、商談成績ならびに営業スキル向上につながっているとのことである。
