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テクノロジーが商談現場を変える! Sales Tech×ワークログがもたらす営業新時代とは?

2020/02/20 11:00

 SFAやCRMといったSales Techツールが普及し、日々の営業活動は効率化された。しかし、同じツールを活用していても、組織内では営業担当者ごとのスキル格差が依然として存在する。せっかくデジタルツールを活用するのであれば、そこの差異も吸収できないものか。そこで、アステリアでSales Tech領域のエバンジェリストとして活躍する松浦真弓氏が提案するのが、「ワークログの活用」というSales Techの新しいアプローチである。

SFA/CRMの導入で営業力は底上げされたが

 アステリアは、XML技術をコアに1998年に創立。主力製品としてデータ連携ソフト「ASTERIA Warp」、モバイルコンテンツ管理システム「Handbook」といった国内トップシェアツールを提供し、「データ活用」に軸足を置いてビジネスを展開するソフトウェア企業である。松浦氏は、マーケティングチームに属してSales Techやモバイル、アプリの活用を中心にエバンジェリスト活動に従事。SalesZine Day 2020 Winterにおいて同氏は、「Sales Tech」と「ワークログ」によって実現するテクノロジーによる営業改革というコンセプトを提示した。ワークログという言葉を使って説明するのは「今回が初めて」(松浦氏)とのこと。

 
アステリア株式会社 ネットサービス本部 マーケティング部 シニアマネージャー 兼 エバンジェリスト 松浦真弓氏

 冒頭で松浦氏は、ITRが2019年に実施した調査(図1)を引用してSales Techの現状を説明。ここでいうSales Techは営業支援ツールであり、主にSFAとCRMを指すが、それらのツールを導入して効果があったかという問いに対し、「営業が強化され、営業課題の多くが解決できた」と14%が回答、「課題は残っているが強化された」が50%で、導入した企業は約65%が営業を強化できたと実感していることがわかる。

 
図1「営業支援ツールの導入効果」

 3分の2が「効果あり」と回答しているが、その内訳をみるとはっきりとした傾向がみられる。同じくITRが2018年に実施した調査(図2)から、期待値と効果の差によるデータを見ると、「案件管理・顧客管理の見える化/効率化」と「営業現場・商談現場での顧客対応の見える化/効率化」には期待度が高く、効果もあった。つまり、SFAやCRMは案件や商談情報の見える化には非常に効果があったわけである。

 
図2「SFA/CRMの導入効果」

 ただしすべてが期待通りに運んだというわけではなく、「提案力の強化」と「営業スキルの標準化」は期待外れという回答結果が出ている。つまり、「CRMやSFAを導入しても、なかなか営業スキルの向上という部分には効果が見られないことを示している」と松浦氏は指摘する。

 では、営業スキルを標準化するにあたっての課題とは何か。先述の調査(図3)では、営業担当者間のスキルの差とは何かという質問に対し、「商談現場でのコミュニケーション/交渉スキル」「顧客ニーズの把握能力」「提案・プレゼン能力」がトップ3に挙げられている。これを踏まえて松浦氏は、「知識面よりは、現場で身につけるものである『商談スキルの差』が課題として認識されている」と現場での課題感を分析する。

 
図3「現場の課題:営業担当者間のスキルの差」

 商談スキルの差が生まれてしまう最たる理由として、旧来型の営業で重視された「努力・根性論」がいまだに横行していることを挙げる。いわゆる「俺たちが若かったころは云々」という上司の下で働く営業担当者は、知識不足を勉強会で補い、新製品の商談に向けては自らシナリオを考え徹夜で資料を作らねばならないなど、半ば意図的なかたちで苦労を強いられる。そしてチームの売上が足りない場合、「1件でも多く回れ」という指示が出て足で稼ぐ営業が展開されがちである。

 こういった現状に対し松浦氏は、「努力根性が要らないとは言わないが、それに加えてSales Techで営業プロセスを変革すべき」と提案する。苦労の部分はすでに市場で効果が実証されているSales Techツールに任せ、もっと違う方向に努力の矛先を向けさせるべきというわけである。


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