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HubSpot社に聞く「日本の営業に関する意識・実態調査」で見えた変化と2020年の営業のかたち

2019/12/18 08:00

 2019年12月2日、HubSpot Japanは「日本の営業に関する意識・実態調査」の結果を発表した。今回の調査に至ったきっかけや調査から見えてきた日本の営業組織の実態、海外との比較や2020年の働き方と営業組織の行方まで、HubSpot Japanの共同事業責任者であるシニアマーケティングディレクター伊佐裕也さんとセールスディレクター伊田聡輔さんにお話を伺った。

なぜ、営業調査を行ったのか

――「日本の営業に関する意識・実態調査」はすごい反響でしたね。

伊田 地上波でも取り上げてもらい、地方メディアからも「働き方改革」に関する取材でデータを活用したいという話がありました。営業活動がブラックボックスだった時代から、分析していこうという時代への変化を感じています。

伊佐 4~5年前にMAブームがありましたが、実際に活用していくためにはツールを入れるだけではなく、組織のありかたや運営方法まで考えなければなりません。営業改革も同じではないでしょうか。

伊田 「営業現場に無駄があるか」という点についても、「とくにない」と答えた営業担当者が16.5%だったことに対して、同様に答えた経営者・役員は30.9%と約2倍の開きがあり、ギャップがありました。自社の経営者や社員はどう思っているか?組織全体で考えるきっかけにしてほしいと考えています。

――調査をしようとされたきっかけは何だったのですか?

伊佐 少子高齢化、労働人口の低下は日本全体の課題であり、働き方改革の法案も成立したいま、これからは運用フェーズです。現場で出てきているであろう課題をどう乗り越えていけば良いのか、みんなで考えるきっかけにできないかと考えたことがきっかけです。

伊田 ベンダーとしても、営業組織をどう変えていくべきかというお問い合わせも増えていました。僕ら自身がITを通じて、営業やマーケ担当者の効率を上げるための仕事をしていますが、みなさんが導入を検討するのは何かに困っているからですよね。どういうポイントで困っているのか、我々も顧客についてもっと知りたかったという理由もあります。

――HubSpotは日本法人ができて、3年4ヵ月ですね。日本市場のどのような変化を感じますか。

伊田 顧客の多様化を感じています。調査によると、訪問型営業を希望する人は7割でしたが、約3割の顧客が「営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない」と回答しています。日本のお客様や営業活動は100%こういうものだ!と、一概には言えない時代になったと思えます。

伊佐 日本ではインサイドセールスの検索ボリュームが、MAを超えているんですよ。カスタマーサクセスと検索する人たちも増えていて日本独特のトレンドですね。

 
Googleトレンド  過去5年間の比較(日本)
 
Googleトレンド  過去5年間の比較(アメリカ)

伊佐 日本のインサイドセールス導入率は11.6%。アメリカだと42.7%、ヨーロッパだと37.1%。日本も欧米と同じくらいになるかというと、必ずしもそうではないと思います。ビジネスが東京に集中しているし、独特の環境があるからです。ただ、現在よりは確実に上がっていくだろうと感じられる1年でしたね。

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