セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）は、「成果起点で営業を育成する取り組み」のこと。さらに具体化すると「データを通じて人の行動変容を促し、営業の成果を継続的に最大化する取り組み」と定義できる。
まず、自社の営業担当者のスキルや営業成果といった「データ」に基づき現状を把握し、“誰に、どのような育成をするのが効果的か”を特定する。次に、研修やロールプレイングなどのトレーニング、マネージャーによるコーチング、商談分析ツールやナレッジ集約システムなどを導入することで営業の「行動変容」を促す。そして最終的に「成果」を継続的に最大化させていく。この「データ」「行動変容」「成果」の3つの要素が仕組みとしてつながっていることが、セールス・イネーブルメントの重要なポイントとなる。
セールス・イネーブルメントが昨今営業組織に求められている背景として、従来営業組織が人材育成において抱えてきた「一過性」「属人性」「ブラックボックス化」などの課題が顕在化していることが挙げられる。セールス・イネーブルメントの導入によってこれらの課題が解消され、トップ営業への依存からの脱却、育成への投資推進、人材育成の仕組み化などにもつながることが期待できる。
（監修：株式会社Xpotential 代表取締役社長 兼 CEO 山下貴宏氏）
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