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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ドイツテレコムなど3社がSAP Sales Cloudソリューションを採用

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 SAP SEは、電気通信事業者のドイツテレコム社、グローバルサーマルソリューションを提供するクーラーマスター社、ポンプ・バルブメーカーのKSBグループの3社が、顧客との信頼関係の構築と営業活動の効率化および迅速化を目的として、SAP Sales Cloudソリューションを導入したと発表。

 ドイツテレコム社では、構成/価格/見積(CPQ)のプロセスをシンプル化することによって、市場投入期間の短縮を目指す。

  台湾に本社を構えるサーマルテクノロジー分野のイノベーション企業であるクーラーマスター社は、プラットフォームをSAP C/4HANAスイートに刷新し、アフターサービス業務および予測管理を改善する販売モデルを構築。

  KSBグループのカスタマーソリューション担当SAP Cloudプログラムリーダーであるハンセン・ヴィラーディング(Hansen Willerding)氏は、採用にあたり以下のようにコメントしている。

 「以前使用していたシステムは、KSBの複雑な営業プロセスやサービスプロセスに対応できていませんでした。SAP CRMソフトウェアの導入は我々のデジタル戦略の核心でした。現在は、営業チームとサービスチームが関連データにすばやくアクセスできるようになり、プロセスのスピードと効率が向上しただけでなく、顧客により良いサービスを提供することが可能になりました。これこそがデジタル変革に期待されていることです」

 現在、20社の顧客がSAPソフトウェアの機械学習機能の活用を模索。そのうち、Insight Enterprises社を含む4社が、取引とリード(見込み客)の情報を統合する機械学習機能を稼働開始している。本機能の活用により、履歴データを使用して機械学習モデルをトレーニングすることで、顧客の好みを予測し、営業活動の効率を高めることができる。

 SAP Sales Cloudの取引インテリジェンス機能では、商談の有望度を示すスコアが自動的に算出され、成約確率に基づいて商談がランク付け。CallidusCloudのDatahug機能では、SAP Sales Cloudソリューションに統合された機械学習ベースの取引・リードインテリジェンス機能を利用して、営業マネージャー向けの新機能を提供。これには、リスクの高い商談を適時に特定する機能や、パイプライン内で成約確率の低い商談を排除する機能などがある。

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https://saleszine.jp/news/detail/97 2018/10/23 13:00

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