セールスフォース・ジャパン（以下、Salesforce）は、アビームコンサルティングが、「Agentforce」「Data Cloud」「MuleSoft」を導入したことを発表した。
アビームコンサルティングは、2024年4月に掲げた中期経営計画「Strategy2027」の戦略骨子である「価値創出サイクル」の実現に向けて、 アカウントマネジメントプランニングをはじめとした社内の顧客アプローチ・顧客管理プロセスの高度化を推進している。AIの活用を通じて、顧客に対する情報提供の迅速化や顧客接点を増やし、新規提案機会を創出するとともに、経営層から現場レベルの社員まで一貫して自発的な行動や顧客の経営計画に沿った価値提供を目指している。
同社は「自社実証」の哲学のもと、顧客への提案に先立ち、自らが最新のテクノロジーを活用し、変革を実行することにより、効果を実証する取り組みを推進している。今回、戦略的な意思決定や業務の高度化を支えるAgentforce、Data Cloud、さまざまなシステムやデータをリアルタイムに接続するMuleSoftの導入に至った。
今回の実装の特徴は、業務効率化にとどまらず、同社のトップパフォーマーが培ってきた思考と行動の型をAIに移植し、業務の高度化を展開した点である。代表取締役社長の山田貴博氏をはじめ、成果を上げているトップパフォーマーたちの情報収集の視点、分析アプローチ、ネクストアクションの判断基準を、「トピック」と「アクション」の構造で体系化しAgentforceに実装した。こうした取り組みにより、組織全体でスピーディーに情報共有ができる仕組みを構築。それにより、営業の質とスピードが向上し、戦略アカウントに対するセールスオポチュニティは従来比120％、売上成長率は115％と改善した。
課題：アビームコンサルティングは、2029年度に掲げた顧客提供価値の最大化や高い成長目標を実現するため、同社の中核事業である戦略コンサルティング、ソリューションコンサルティング、アウトソーシングの各部門が、それぞれのオファリングを磨きながら連携し、価値創出サイクルの確立を図ることで、競争優位性の獲得と持続的成長に向けて変革を加速する必要があった。
そのなかでも課題となっていたのは、トップパフォーマーに蓄積された顧客深耕スキルの組織全体への展開であった。個々の経験や鋭敏なビジネスセンスに依存したアプローチは再現性が低く、組織的な展開の障壁となっていた。
こうした中、同社では、トップパフォーマーの行動特性を再現可能な形でモデル化し、全社で活用できる仕組みづくりを求めていた。
効果：Agentforceの導入により、アビームコンサルティングでは、顧客や担当クライアントに対する介入状況について事業部門を横断して把握できるようになった。さらに、報告業務やアカウントプランの自動更新、予実管理の集計・可視化など、煩雑な社内手続きをAIエージェントが担うことで、業務の効率化が進展している。
また、Agentforceは情報管理にとどまらず、主要媒体の記事情報と連動し、外部メディアの報道などをきっかけに、新たな提案機会の創出も支援している。たとえば、「脱炭素」に関するニュースが報じられると、関連する業界事例や有識者の情報がコンサルタントに提示される。
さらに、顧客企業の役員人事が発表された際には、従来は部門間での個別連携が必要だった対応も、AIエージェントが自動で異動先に応じたインサイトを提示し、「経営アジェンダの設定と対応の方向性の仮説構築」や「役員面談の設定」といった最適なアクションを提案することで、新たな担当者へのタイムリーかつ効果的なアプローチを可能にする。これにより、すべてのコンサルタントが、トップパフォーマー同様の戦略性と機動力を備えた提案活動を実現できる体制が整った。
今後アビームコンサルティングは、クライアントに関する新着ニュースや対話内容を起点としたインサイトの提供や、経営計画のレポート作成・分析などを通じて、さらなる提案機会の拡大を目指す。また、人事異動情報を起点としたインサイトの抽出や、名刺交換を契機とした提案、顧客満足度調査の結果に基づくアラートの発出など、キーパーソンとの関係強化に向けたユースケースの実装も検討。これらの取り組みにより、AIエージェントが顧客アプローチや具体的な施策の検討を支援し、顧客との関係深化を加速していく。
アビームコンサルティング 社長 山田 貴博氏のコメント
Salesforce導入を決断した背景に、DXを通じてお客様への価値提供を最大化していくためには、フロント領域におけるデファクトスタンダードなツールを当社自身が積極的に活用し、企業変革を実現していくことが重要であると考えたところにあります。さらに、当社ではクライアントに対してData CloudやAgentforceの導入を推進しており、自社での実践が、より具体性と説得力のある提案や変革実現力につながると考えています。今回の導入は、こうした提案力の強化にも貢献する重要な一歩となりました。
Salesforce 専務執行役員 アライアンス事業統括本部 統括本部長 浦野 敦資氏のコメント
「日本発・アジア発のグローバルスタンダードの確立」をビジョンに掲げるアビームコンサルティング様を、Agentforceを通じてご支援できることを大変光栄に思っております。今回のAgentforce、Data Cloud、MuleSoftの導入のように、最新テクノロジーを融合させた先進的な取り組みを実践されている同社とそのお客様のさらなる成功に向けて、今後も継続的に貢献してまいります。
