Xpotentialは、8月19日より「AI Sales Coach」のサービス提供を開始した。
AI Sales Coachは、AI技術の活用により、営業マネジメントを進化させるマネジメントサポートツール。AI Sales Coachは録音・録画した顧客との会話を元に、営業スキルレベルを自動判定し、営業担当者に適切なフィードバックを実施する。加えて、営業担当者のスキルレベルに応じて学習コンテンツをレコメンデーションする。
営業担当者は、商談を重ねるたびに育成フィードバックを得ることができ、期待行動が促進される。今まで営業マネージャーが行ってきた業務の負担を軽減し、営業成果の早期創出を図ることが期待できる（特許出願番号：2024-104419）。
開発の背景
Xpotentialは成果・人の成長の結び付けを軸にコンサルティングを行い、営業組織の課題解決のサポートを行ってきた。その中で、課題のひとつである「マネージャー不足」を解決するため、生成AIを活用するマネジメントサポートツールAI Sales Coachを開発するに至った。
特徴
AI Sales Coachでは、「自社の“勝ちパターン”としての期待行動」が詰まった「スキルマップ」を活用する。スキルマップは自社のハイパフォーマーの行動から、営業の勝ちパターンをXpotential独自のメソドロジーを使い、分析・構造化したもの。Xpotentialのコンサルティングノウハウが結集されている。
機能
スキルマップと生成AIを組み合わせることで、AI Sales Coachは「勝ちパターン」を期待行動のスコアリングとフィードバックの形で提供し、次のような機能を顧客に生み出す。
1. 営業スキルレベルを自動でスコアリング
スキルマップの概念に従ったキーとなる営業スキルレベルを録画・録音データから自動判定することができる。これにより、自分の営業スキルの現在レベル（As-Is）を把握することが可能となり、課題を可視化することができる。マネージャーの主観的な判定ではなく、AIによる客観的な判定が可能となる。
2. 自社の勝ちパターンに基づいた商談ごとの育成フィードバック
スキルマップが示すTo-Be像に近づくために、「この具体アクションを取ってほしい/足してほしい」という具体的なフィードバックをAIが返す。たとえば、事例紹介の際に、概要だけでなく「このサービスを活用したところ売上が15%アップした実績もあります」などの定量値を持った事例を示してほしい、など。
これにより、営業メンバーは商談や架電ごとにフィードバックを受けることができ、営業活動において成長のPDCAサイクルが回ることになる。
3. フィードバック内容に合わせた学習コンテンツのレコメンデーション
スキルマップに紐づく学習コンテンツ（学習用動画など）を用意しておけば、判定結果に合わせたコンテンツをリコメンデーションすることが可能になる（学習コンテンツについては別サービスにて構築も可能）。
これらの機能により、マネージャーが営業に同行せずとも、営業メンバーは営業活動ごとの客観的で適切なフィードバックを受け取ることができる。また、マネージャーはAIのスコアリングやフィードバック内容を俯瞰して見ることでチームの課題を発見し、より全体的な育成施策の設計・実行のほうに集中することができるようになる。さらに、マネージャーは各フィードバック内容に深く入り込むことで、今までブラックボックスとなっていた商談内でのメンバー個人の課題を発見することができ、より1to1に近い密度の高いマネージャーコーチングにつなげていくことも可能になる。
デモ画面
開発者からのコメント
営業分野のみならず、人材不足の中で人をいかに成長させていくかは人的資本経営の鍵となりつつあります。なかでも多くのお客様から「マネージャー不足」という課題をよくお聞きします。その裏には、営業現場ではマネージャーがプレイングマネージャーになってしまっておりいて、本来のマネジメントである部下の目標達成のための十分なサポートができていないことが要因としてある１つの要因と当社では捉えています。
適切なAIの活用により、一人ひとりが成長実感を感じると共に成果が創出されていく、このような世界を作り出せるよう、マネジメントサポートツール「AI Sales Coach」を構想するに至りました。人の成長と成果を結びつける「セールスイネーブルメント」を提供する企業として、AIを活用しイネーブルメントの概念をより簡単に実装し、日々のPDCAのオペレーションに組み込めるものを目指しました。
【開発者略歴】
東京工業大学卒業。米マサチューセッツ工科大学（MIT）大学院修士課程修了。東芝にてデータマイニング・機械学習の研究開発に従事。楽天のデータサイエンティストを経て、2017年よりマイネットに参画。2018年mynet.ai代表取締役社長、2019年マイネット執行役員に就任。2023年2月トキハナツ代表取締役社長に就任。2024年1月、経営統合によりXpotential取締役副社長 兼 CDOに就任。
