Magic Momentは、提供するセールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」が図書印刷へ導入されたことを発表した。障害福祉施設を対象としたオンラインアニメーション研修サービス「シエンシー」の営業プロセスを構築し、営業活動の効率化を図る。
紙媒体のデジタル化やリモートワークの拡大にともなう出版物発行の需要減少により、印刷業界では、デジタルサービスへの事業転換および新規事業を核とする新たな顧客基盤の獲得が求められている。
図書印刷は、紙媒体の印刷・ノウハウ・体制を活かして出版分野の顧客へ価値提供するためのバリューチェーン拡大を進める「情報デザイン事業」、従来の学校向け出版サービスに加えて、教育分野の多様なニーズにデジタル化によって応える「教育ソリューション事業」の2軸で事業を展開している。
2023年に提供開始した「シエンシー」は、障害福祉施設を対象としたオンラインアニメーション研修サービス。人材不足が深刻化する中、従業者への研修実施や責任者の設置の義務化など負担が高まる施設運営事業者へ、法令に準拠する研修をオンラインで提供するサブスクリプション型サービスである。
これまでのノウハウを活かした教育コンテンツを基軸とする顧客基盤拡大を目指し、新たな収益軸であるウェブサービスを浸透させる新規マーケット開拓へ挑戦するため、効率的かつ再現性の高い営業手法の確立が求められている。このような背景から図書印刷は、Magic Moment Playbookの導入に至った。
目指す成果
1．Magic Moment Playbookでインサイドセールスの活動基盤を構築
有料版利用につながった顧客のアポイント承諾背景や提案内容をもとに、顧客への価値提案になる要素を特定。アポイント獲得までの顧客接点、アクション、ヒアリングを行う項目等を定義しMagic Moment Playbookに実装することで、有料版利用につなげていくための営業活動の基盤を構築する。
2．Magic Moment Playbookに理想の営業プロセスを実装し、全営業が再現できる仕組みを構築
トップ営業の営業手法から型化した理想の営業プロセスをMagic Moment Playbookに実装。システムの機能を活用して定型業務や顧客フォローを自動化／半自動化することで、全営業が再現できる営業活動の仕組みを整え、アポイント取得率と受注率を改善する。
3．Magic Moment Playbookによるデータ活用・営業活動のPDCAを回す
営業活動において取得すべき営業データを定義し、Magic Moment Playbookで取得／蓄積。各案件の進捗フェーズや活動履歴などの営業データをリアルタイムに可視化し、定量的な効果測定によるアクションの見直しなど営業活動をモニタリングすることで、改善のPDCAを回す。
今後の展望
図書印刷のシエンシーを販売する営業組織において、サービストライアル後の顧客接点を担うカスタマーサクセス領域の営業プロセスの構築・システム実装や、図書印刷のウェブサービスを販売する他事業部への取り組みも検討。さらなる顧客価値の創造を続けていく。
図書印刷 執行役員 新事業開発室本部長 秋山秀樹氏のコメント
弊社は創立112年を数える印刷会社ですが、急速に変化する市場環境に対してペーパーメディアの収益に頼らない、新たな収益の柱を創るべく事業ポートフォリオの転換を進めています。
シエンシーは成長分野と位置付ける新事業に於いて、いま最も期待するサービスとして2023年にリリースされました。
弊社としても新たなチャレンジであるオンラインサービスを成功させるために、既存ビジネスとは異なる型を作り出し改善していくための強力なサポートツールとして、Magic Moment Playbook に大きな期待を寄せています。
