SalesZine編集部では、電子書籍『データ分析営業 仮説×データで売上を効率的に上げよ（SalesZine Digital First） Kindle版』が、2020年9月15日より、電子書籍対応の各オンライン書店で販売開始となったことをお知らせします。
本書『データ分析営業 仮説×データで売上を効率的に上げよ』は、先行きが見通しづらい状況でも顧客に価値を届け、組織目標を達成し続ける必要がある営業組織に「データ分析」という新たな武器の提供を目指す1冊です。
第1章では「営業のデータ分析」に必要な心構えや考え方を、第2章では著者がデータ分析によって成果を上げた実例を、第3章ではデータ分析をスタートするためのフレームワークを解説。第4章では、いざ取り組もうと思ったときに現場でよく起こってしまうことや勘違いについて説明しています。
自社の営業組織ではデータ分析など始められない……と思い込まず、ぜひ営業の働き方や売り方、育成の選択肢をひとつ広げる気持ちで手にとっていただければと思います。
なお本書は、ウェブ「SalesZine」の連載「『やりたい』から『できる』へ！営業データ活用・分析、はじめの一歩」を、電子書籍用に再編集し、まとめたものです。
［目次］
はじめに
第1章 データ分析により、営業の仕事は再定義される
・営業の本来の仕事って何だろう？
・データ分析は営業の強い味方である
・営業のデータ分析の基軸は「売れるメカニズムを考えること」
・目指すべきは、自社の受注要因を少ない変数で100％説明できる状態
第2章 BtoB商品の実例から、イメージをつくる
・「この変数が重要ではないか？」を繰り返す
・説明力の高いモデルを組み立てる
・変数に沿った施策展開をする
-ターゲットの明確化、優先順位づけ
-対応分岐
-アプローチ改善・自動化
-外部・メンバーへの共有
-モニタリング、異常検知
-PR・マーケティング施策への展開
第3章 「自分で分析をする」ための、営業のデータ分析のフレームワーク
・ステップ1 課題を設定する
・ステップ2 仮説を立てる
・ステップ3 データを準備する
・ステップ4 集計し解釈する
・ステップ5 応用し売上につなげる
第4章 現場でよくある勘違いや障壁
・良い結果だけしか記録していない、注目しない
・関係を示したデータではないのに、関係を主張している
・「ドラマチック」な成功を重視してしまう
・人はデータ化できないと諦める
・正しさばかり意識して進まない
・「データはたくさんある」が、結果と要因が紐づいていない
・トップ営業がデータ分析を嫌う
・データ分析を難しいものと思い込む
おわりに
著者プロフィール 中島佑悟（ナカシマユウゴ）
2018年よりLAPRASにてマーケティング・セールスチームのリーダーとして業務を行う。新卒でトレンダーズ株式会社に入社。その後業務委託にて複数社の支援を行いつつ、 営業を主軸に商品開発から人事まで幅広い業務を経験。統計解析やPython/GAS/R言語を利用した業務改善が得意領域。
